完本神战

第1篇 有指标才有说服力（第1页）

第1篇有指标才有说服力

指标，又称为“目标”，是指在营运管理的过程中，公司所设定的一些经营任务，分为财务指标及非财务指标。财务指标即“硬指标”，包括销售额、损耗、净利等。非财务指标即“软指标”，包括人员流动率、供应商交货准时度、存货服务水平等。指标是企业最有说服力的标准。因此，作为企业老板，应懂得合理利用。

一、千言万语不如指标管理

在日常生活中。很多企业老板都说:“我的公司成立好多年了。但业绩一直无法突破。规模总是百十来号人。一直无法做大。”还有大部分老板说:“眼看着竞争对手越做越大。客户越来越多。而自己的生意却越来越难做。”“我的企业经常会缺乏资金。想去融资?太难了。以前融资难。现在融资是难上加难!”。。。。

是的。所有的企业管理者都希望企业能越做越大。钱越赚越多。没有一个人不是这样。可是。为什么企业的业绩增长到一定时候就停滞不前了呢?

或许有许多原因。战略的、市场的、产品的。。。。。但是。有一个原因很重要。就是只有经营。而忽视了指标。中国企业发展的四段论是。先生产、销售。后管理、指标。这里所说的管理。指标是老板打造职业化的团队。以组织的力量去实现公司的战略目标。用机制组织人去完成公司既定目标的活动。

那么。作为老板。该如何才能在做好管理工作的同时。重视指标。并通过指标引领企业的发展直至发挥各中间环节的管理功能呢?

其实。有了指标。是一件很幸运的事。因为它可以帮助你需要什么。就考什么。这比说什么都直观。

但是不幸的是在企业的管理实践中。绩效考核往往考的不是我们想要的。或者我们想要什么。自己也不清楚。结果考核指标没有体现企业最需要的价值。特别是对部门经理的考核。我们过多地偏重了业务指标。而忽略了管理指标。结果导致下属不少部门经理还停留在业务高手的档次。达不到管理高手的水平。从而出现了精英一大批。企业不发展的怪现象。

我们知道。企业是以业绩为基础。以管理促发展。没有管理能力的提高。企业做的再顺利。一样做不大做不久。企业的持续发展更是无从谈起。所以。凭指标说话。按指标管理。同时做好下属绩效的考核。值得各位总经理和老板的深思。

有人可能会问。什么是管理指标?对老板而言。指标是方向、是战略。也是考核企业各项工作的标准。对部门经理而言。管理指标就是办好事、培养人。因为部门经理这个岗位存在的意义。不是他自己做的多么好。而是用一整套机制组织并带领团队把部门业绩目标完成好。所以。带出团队。培养下属。大家拧成一股绳完成企业目标。才是各级部门经理这个岗位的核心价值。

那么这个价值用什么指标考核呢?给大家三个重要管理指标作为参考:

一是“关键人才流失率”。二是“下属员工晋升率”。三是“业绩总额员工占有率”。一般中小型企业。这三个指标建议用半年考核来衡量。由于下属人数少。又是培养人的指标。时间太短不易考核。

“关健人才流失率”。其计算公式是:关键人才流失人数关键人才总数。举例。某部门经理手下有关键人才１０人。全年流失允许１人。也就是１０％是合格的。高于１０％。就要在绩效工资上受到处罚。如果低于１０％。要给全额绩效工资并奖励。关键人才的标准由人力资源部统一确定。并列出具体名单来。一般是指骨干。包括技术、生产、销售、管理的中坚力量。有专业特长与能力。在公司发挥重要的关键作用的人（详情见第２篇）。

“下属员工晋升率”。其计算公式是:晋升的员工人数下属员工总人数。举例。某部门经理。下属１０人。合格标准为一年晋级２人为合格。即２０％。达到了半年全额发绩效工资。低于则罚。超过则奖。奖不封顶。比如半年内晋级员工４人。晋级率４０％。超过一倍。则绩效奖金多发一倍。所谓晋级。是指下属员工职位的升迁。就是员工晋升为班组长、主管、经理。或者获得公司级的标兵等荣誉的。或者虽然是平级调动。但是如果是为其他部门输送了人才。是属于重用型的。也算作晋级。

“业绩总额员工占有率”。其计算公式是:下属业绩部门总业绩。这主要适用于反对部分企业部门经理业务在部门是所占比例过大。主要是技术部门与销售部门。比如。销售部经理谈成的订单金额占整个部门的４０％。这样的结果就是员工得不到锻炼。过多的业绩依赖在能人身上。而我们规定的标准是１０％。这样９０％订单来自下属。说明这位销售经理是位教练型的领导。是公司中最宝贵的人才。

在企业实际工作中。很多老板大多以为某某事情自己没有交代清楚、某某计划自己解释得不够详细。结果造成了下面中层和员工业绩不佳。也给企业进步带来困扰。其实。这种说教式的管理是错误的。大家不知道。人都有一种指标心理。这就跟打枪射击一样。有个靶子。大家就有了目标。因此。人们不会做你希望的。只会做你考核的。要想实现公司战略。就必须制定详细的指标体系。有了这个体系。我们就能造就强大的、高素质的、职业化的团队来完成公司的战略目标。而不是依靠嘴巴招呼。

从什么地方开始着手?从上面的三个指标的绩效考核开始。你就会发现公司的业绩结构大不相同了。８０％的员工做出８０％的业绩来。而不是２０％的精英。做出８０％的业绩来。也许刚开始的时候。你会不适应。甚至因为见效慢而怀疑这个方向。但是只要你坚持。效果会逐渐显现。最后我们去掉的是吩咐体系。建设起来的是人人皆可为圣贤的、指标明确的公司!

二、别让指标成摆设

一些企业在年底或者在季度、月度总结的时候。都会用指标来判断企业的经营状况。但是。仍有很多中小型企业没有按照指标办事。将指标当成摆设。这就导致企业出现严重的“病变”问题。

指标不仅仅是一个数字。一个判断企业经营状况的依据。更是帮助企业找出问题的帮手。既然有了指标。就应该按照指标办事。将指标落实。只有这样。才能让指标发挥其真正的作用。

【案例分析】

方正科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持。始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。２００７年继续蝉联上证样板股。在国内ＩＴ市场一路遥遥领先。方正科技致力打造中国综合实力最强的ＩＴ服务提供商。其主营业务覆盖产品、销售、服务和高新技术四大环节。此外。在经营管理方面。方正科技也会用指标进行判断。

国内一般企业的融资手段比较单一。主要是从银行获取。随着国内金融市场和资本市场的发展。企业的融资渠道逐渐拓宽。融资方式也多种多样。企业利息费用的变化对企业损益表中税后净利润的影响也随之增大。

所以。管理者应该对企业中的指标真正重视起来。ＩＢＭ前总裁郭士纳说过。“员工不会做你希望的。只会做你监督和检查的。”这句话道出了管理的精髓。即检查和监督是促使员工把指标落实到位的关键一环。因为指标再好。也要靠人来实践。否则。好指标也无法发挥积极的作用。要把指标变成自觉的行为准则。检查监督是关键、是保障。

当前。很多企业员工存在“半截子”工程。管理者把任务布置下去之后。就认为已经把工作分解了。但是执行的效果怎么样呢?由谁负责检查和监督呢?工作进展情况如何呢?这些问题都不得而知。这就致使企业的战略目标沦为口号。对企业的发展毫无益处。

与之不同。管理者若懂得定期或不定期地检查和监督。那么将非常有利于员工严格地执行和落实指标。使员工头脑中时刻有一种指标的约束感。不过。作为监督者。应该是公正的人。不能和稀泥。不能徇私舞弊。只有这样才能确保监督的公正性和严肃性。

在这里。有一种情况不得不提:有些企业为了监督员工的一举一动。不惜破费金钱。大动干戈。通过一些现代化的定位系统。期望以此达到完全监督员工的目的。比如。手机定位。通过给每个员工配一部手机。实现随时了解员工动态的目的。这种做法已经违背了监督的本意。变成了跟踪和窥探。这势必会遭到员工的反感和抵触。

实际上。哪个员工不想把工作做好呢?管理者与其绞尽脑汁地跟踪员工。不如在适当监督员工的同时。想点办法帮助员工改进工作方式。提高工作业绩。有了一定的业绩之后。引导也好。敦促也好。员工自然会积极地去执行任务。如此一来。企业的整体执行力也就提高了。

当然。从管理者的角度来思考。企业花费一大笔费用。也有些无奈的意味。因为确实有些员工不认真遵守指标、执行任务。偷懒的情况是确实存在的。但问题是。配了一部手机。员工就能认真执行吗?要知道。上有政策。下有对策。这不再是什么新鲜事了。比如。员工把手机放在工作地点。自己却出去抽烟、喝茶了。仪器不一样显示员工在认真工作吗?所以。这种监督是治标不治本的。是很难提高员工的执行力的。

【注意事项】

与其在监督技巧、监督工具上下功夫。不如花点心思。建立有效的监督执行体系。那么。管理者怎样建立这个监督体系呢?下面有两点建议可供参考。

（１）不要想监督太多。只需监督和控制最重要的环节汽车上的表盘、仪表。是给司机作监控用的。在汽车的表盘上。没有多余的仪器、仪表。为什么呢?因为开汽车只需要控制速度和路线。至于其他没用的东西。不需要去控制它。管理企业也是一样。不用想着监督太多的东西。那样反而会将最应该监督的东西丢掉。

有个企业在指标里规定。为顾客服务的时候。要露出八颗牙来微笑。这个规定看似非常细致、具体。但与“热情地为顾客服务”相比。后者显得更为重要。因为不管员工有没有露出八颗牙微笑。只要员工热情地对待顾客。就足以表达对顾客的重视。

至于是否露出了八颗牙齿。这实际上并不重要。因为就算露出了八颗牙齿微笑。也不一定就代表员工对顾客热情服务了。有可能员工笑里藏刀、皮笑肉不笑。这样的笑即使露出了八颗牙。又有什么意义呢?这也提醒管理者。没必要把指标过于细化。否则不但执行起来麻烦。监督起来更麻烦。因为不可能有人在旁边看着员工是否对顾客露出了八颗牙微笑。

（２）选用正直、有责任心的员工成立监督小组

企业成立专门的监督小组。是提升执行力的重要手段。企业的执行力提高了。企业的指标落实情况、产品质量、生产安全等都会获得保障。既然监督小组对企业关系重大。那么在选择组员的时候。管理者一定要经过深思熟虑和详细考察。只有那些办事公正、有责任心的人。才能坚定地落实监督指标。发挥监督作用。该批评就批评。该责罚就责罚。而且要做到公正处理。由于责任心强烈。他们在做事的时候才会细心。从而为企业建立非常有效的监督体系。

三、透过指标看问题

在一家企业。为了激励员工努力工作。在每月绩效考核后。都会给得分高的员工很多奖金。员工为了得到奖金。部门中的人就轮流“得高分”。剩下的员工虽然分数略低。但是也绝不会低于９０分。但是企业的管理者并不知晓。还以为员工工作很努力。每当看到公司业绩下滑时都找不到原因。