完本神战

第1603章 年刚过完（第1页）

不知不觉又过了新年。春节假期结束后的第一个工作日，我八点四十到办公室。本来以为自己已经够早。结果许航比我还早。门一推开，他已经坐在小会议桌旁边，电脑开着，咖啡喝了一半，桌上摆着三份打印材料。我外套都没脱。“你过年没回家？”“回了。”“那你今天来这么早干什么？”“等您。”我看了眼时间。“你有病？”“有项目。”“所有有病的人都这么说。”他笑了一下，把最上面那份材料推过来。我一看封面。有点眼熟。印尼数字物流平台。去年资本额度最后阶段，我们在它和越南工业园之间二选一，最后我投了越南，印尼项目没投。后来这家公司完成了新一轮融资。估值涨了四成。许航当时第一时间把新闻发给我。还特地加一句：【贵了。】我到现在都记得。“怎么？”我翻材料。“他们又融资？”“不是。”“合作。”“什么合作？”“他们准备拆一块企业级物流saas业务出来，找产业方共建。”我动作停了一下。“什么意思？”许航坐直。“他们上一轮拿了钱以后，确实扩得快。”“但现在遇到一个问题。”“纯技术平台卖软件还行，可大型工业客户要求的不是只买软件。”“要系统跟仓储、供应链、调度、跨区域履约一起打。”“他们没有线下资产。”“我们有。”我翻到后面。果然。对方提出的不是股权融资。而是组建合资平台。他们出技术和产品团队。我们出工业客户入口、部分业务资源和区域落地团队。初期投入比上一轮直接入股少很多。如果合作跑通，双方再约定后续股权选择。我抬头看许航。“你是不是很爽？”他努力装不明白。“为什么？”“去年你反对我投越南。”“现在这个项目自己回来。”“还换了一个资本更轻的方式。”“你是不是想证明你对？”许航憋了两秒。“有一点。”“诚实。”“但我不是为了证明才推。”“最好。”我继续看。这个方案确实比去年单纯追着高估值买少数股更适合我们。去年他们卖的是“未来增长”。现在他们真正需要的是产业落地能力。我们反而有议价权。问题也不少。技术归属。客户归属。数据归属。合资公司未来如果做大，到底是谁的核心业务？这些都比出多少钱复杂。“先别高兴。”我把材料放下。“这个合作最大的雷在哪？”许航说：“数据。”我点头。“还有？”“双方客户资源归属。”“还有？”他想了想。“产品团队到底听谁。”“对。”这就是合资最烦的。大家合作前都说：优势互补。真做起来就会变成：这个客户算谁的？这个产品是谁决定？这个数据你能不能用？这个员工到底对谁负责？去年泰辰是老合资退出。现在我们准备新建一个。如果前面不把治理拆清。几年后又会变泰辰。我笑了一下。“我们是不是永远在重复？”许航问：“重复什么？”“刚卖一个合资。”“又准备建一个。”他也笑。“所以这次可以少犯点。”上午十点。第一次内部讨论。技术团队一听这个项目。兴奋得不行。“对方产品成熟度不错。”“如果接进集团客户。”“会很快。”业务团队也支持。“我们一直缺统一数字平台。”“现有系统偏内部。”“对外产品化弱。”财务反而谨慎。“合资公司的商业模式还没清楚。”我问：“谁最想做？”技术负责人举手。“我。”“那我先问你。”“如果三年后合资公司做大。”“对方说这是他们技术公司核心业务。”“不愿意继续跟集团共享产品底层。”“怎么办？”他停。“合同约定。”“怎么约？”“长期授权。”“如果核心版本迭代？”“……”这就是问题。技术不是仓。不是你把门锁上就算资产在。团队、代码、算法、产品迭代。都在人。对方如果把最强的人撤。，！你拿一个旧版本有屁用。许航接：“所以我们建议核心产品共同知识产权范围先定义。”对方法务皱眉。“共同知识产权非常难管理。”“那就别写四个字解决所有问题。”我说。“拆。”“基础平台归对方。”“为合资开发的专属模块怎么归？”“客户数据谁持有？”“训练数据能不能反哺对方其他业务？”“退出以后还能不能继续用？”“一个个谈。”会议直接从两小时开到中午一点。助理进来两次提醒午餐。没人动。最后陈总路过，看见我们还在。“新年第一天。”“你们就这么卷？”我说：“许航带坏。”许航一脸无辜。陈总看了一眼项目名。“去年那个？”“嗯。”“现在怎么又来？”“换姿势了。”陈总笑。“你说话注意点。”会议室一群人憋笑。下午。对方创始人视频加入。叫顾子鸣。三十四岁。去年我没见过。这次第一次。他一上来就很直接：“唐总。”“去年你们没投我们。”“听说是你主导最后选择？”许航看我。我回：“对。”“后悔吗？”这人也够直。我笑。“你们估值涨了。”“当然有一点。”“那这次是不是该补票？”“别把合作说成补票。”“我要是为了证明去年没错。”“这次更不该乱进。”顾子鸣笑。“我喜欢这个答案。”“我也喜欢你们现在这个方式。”“为什么？”“因为去年你们卖股份。”“现在你们需要产业资源。”“双方更对等。”他没否认。“确实。”“我们去年拿钱以后。”“最大问题就是。”“线下客户落地比想象慢。”“纯技术公司不懂工业客户。”“你承认得挺快。”“踩过坑了。”这句话让我有点好感。但我没让这种好感继续扩大。“那你们为什么不是自己招产业团队？”“慢。”“而且没有资源。”“所以想用我们的。”“对。”“那你准备给什么？”“技术。”“别说虚的。”“哪些技术？”顾子鸣停了一秒。“唐总。”“你真难聊。”“谢谢。”双方第一次正式碰。谈得并不顺。我们想把客户专属数据留在合资。他们希望在匿名化以后用于平台训练。我们想锁核心技术团队两年。他们只愿意保证关键岗位支持。我们希望工业客户由合资公司统一签。他们想保留部分直接合同。从下午两点谈到六点。没有一项真正定。可我反而觉得这是好事。合资如果第一次会议就所有人都说：没问题。那才真有问题。晚上七点半。我从公司出去。妙妙给我发了一张照片。闺女趴餐桌睡着。旁边还放着没吃完的小饼干。【等你等睡了。】我站电梯里。心里一下有点堵。【我回。】她回：【不用赶。开车慢点。】到家。孩子已经被抱床上。妙妙在客厅整理订单报告。我换鞋。“今天新项目。”“我猜到了。”“怎么？”“你第一天上班就晚。”我坐旁边。“去年错过那个印尼项目。”“又回来了。”她抬眼。“那不是好事？”“算。”“你开心？”“有点。”“许航是不是更开心？”“特别欠。”她笑。“那说明你当初没投。”“也不代表错。”“现在合作。”“也不代表你去年对。”“人家是变了条件。”我看她。“你现在怎么越来越适合来投资部？”“工资多少？”“算了。”“那别废话。”她继续看报表。过了一会儿。突然问：“你会投吗？”“现在不知道。”“为什么？”“合作比买股份复杂。”“股权买错。”“最多亏钱。”“合资治理做错。”“可能天天吵。”“那你还做？”“有价值就做。”妙妙点头。“那慢点。”“你不是最烦我慢？”“以前你什么都慢。”“现在这种可以慢。”我笑。这个家最大的好处就是。，！外面的人都告诉你：窗口快没了。机会赶紧抢。回来以后。总有人说：慢点也没事。第二天。许航给我一份合作结构建议。最后一页写：建议先成立联合项目组，六个月试运行，不立即成立合资公司。我看完抬头。“你自己把合资推翻？”“不是推翻。”“先验证。”“昨天你不是最积极？”“积极不代表今天不能改。”我笑。“行。”“为什么试运行？”“我们先用三个真实客户一起做。”“看技术团队、销售、数据、交付到底能不能协同。”“如果六个月天天打架。”“就别结婚。”“这个比喻比我昨天那个更危险。”许航笑。我把方案签。先不投。先跑。三十亿资本额度第二年。第一个项目。又没花钱。我突然觉得。董事会迟早会嫌我。但六个月以后。这场试运行真出了一个让我都没想到的问题。技术没吵。数据没吵。客户也没吵。第一个狠狠干翻桌的。反而是我们自己集团内部两个业务部门。因为他们突然发现：一旦数字平台跑起来。一部分原本属于他们的客户和权力。可能会被重新分。：（）缅北：强迫臣服