完本神战

第十一章推销员应如何催账收款（第2页）

你可以在事前先试试各种开场白和问题，看看哪种方式最合适。有了腹稿，再以自己的语言自然说出，便不怕临阵时语无伦次了。

5、设定目标

你的目标不只一个，而是一整套。当然，你的最大目标是能收到更多部分的钱，越早收到越好，能全部收到更好。同时，你也希望个人能得到一些成功的体验。

主要目标：你打这个催帐电话的主要目标是要取得可靠的付款承诺，希望对方同意马上把全部的款项付清。不过你必须实际一点，考虑现实条件是否允许对方做到你的要求。

如果你收帐的对象是一个刚破产的人，或者一个刚因天灾人祸受到损失的公司，恐怕你一时间无法要回全部的钱。要是你把“马上全部付清”当作唯一的目标，十之八九会碰到失败的挫折，这也就意味着你达不到个人成功的目标了，而且你也无法退而求其次，达到“收取更多帐款”的次要目标。

次要目标：想收取更多的帐款。你必须在主要目标之外，保持一些次要目标。说“一些”，是因为次要目标的精义在于给对方提供选择。每个目标对你来讲都是收获，而对你的债务人来讲说不定有轻重缓急的差别，使他可以选择一个最适合情况的付款计划。

底线目标：如果你达不到主要目标，也达不到次要目标，也许你想无可奈何地把手一摊，决定下个月再说。这是极不明智的做法，债务拖得越久就越难收，过段时间，别说几成了，恐怕你连一点边都摸不到。

只讲耕耘、不图收获的事，没有多少人爱做，每个人都希望从成功中寻找自信心。如果你的主要目标与次要目标全都落空，你很容易泄气，就想放弃了事。连打几个电话都失败之后，你心里另外一个声音就发话了：“我实在做不了这种电话催帐的工作，打了整天电话一点进展也没有，我干脆寄信去算了。”

遇到这种情形对自信心和士气的打击实在太大了。所以，每次电话都有必要设一个成功机会大的底线目标。最容易达到的一种，甚至可以是这样的：“就算要不到全部，至少我要让那个会计付我一块钱。”

你也许会想，争那一点点钱有什么用处呢?至少有下面三个理由：

l、你可以在心理上肯定自己虽然这不是个多么伟大的目标，无论如何你总是做到了。这不再是一个失败的电话。积小胜为大胜，有助于肯定你的自我形象，增强自信心。

2、你已经使得债务人在心理上认识到自己的义务、承认必须偿还所欠的债务这多少让你站了点上风。你很高兴地收到了分期付款中的第一笔钱，而不是一个债务人对你装傻说：

“我一点都记不得了，我不相信我欠过这笔钱。”或者更糟：“那人已经不在这儿工作了，我手边查不到任何欠你钱的记录。”

3、你在法律上已经先人一步。万一你的债务人经济确有困难，有一天要破产了，你的债务会比那些没有任何偿还记录的债权人站得住脚。

为你的每个电话都设定一个最低限度的底线目标，然后下定决心如果达不到这个目的，绝对不放下话筒。

销售圣经

要想打一个成功的催帐电话，准备的时间一定要比打电话的时间还长，再加上打完电话的后续行动，三者结合方能奏效。电话本身当然重要，可是所用的时间与精力必定比准备工作与后续行动少才行。

第三节、电话催款的方法

对于大多数的推销员来说，催款都是一件苦差事。很多销售人员都会有这样的感受，那就是当面向客户催款有些难为情，因此大部分的推销员选择了采用电话催款的方式来向客户收款。

电话催款的最大好处就是对方看不到自己所处的环境和所表现出来的状态，因此，只要你处理得当，就能掩饰你自身在沟通方面的劣势。

有位催款大师曾经说过：“成功的电话催收秘诀，关键在打催账电话中，始终保持正面的心态!”“尽可能不要用负面的态度去破坏别人的心情，尤其对方是你的债务人。因为你绝对不可能用负面的态度赢得正面的结果。”“切勿为了自己的成功而伤害别人！”

在从事催款工作的早期，就明白这一点，可以省掉不少麻烦，节省很多宝贵的时间，收回许多令人难以置信的陈年老账，避免许多公司准备要消掉的呆账。

一般来说，电话催账有如下技巧：

１、确认金额

打电话催账之前，首先要核对最新的档案数据，看看对方积欠的账款明细和准确金额。

２、选对时间

结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉日”。绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。

３、选对日子

每周的星期五是第一个最好的电话催收“吉日”，因为这时候大家都在期待两天假期的到来。其次是周四、周二。最不宜电话催账的日子是周一、周三。如果你知道债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天，就是电话催收的“吉日”。

４、要找对人

一定要找对人，如果债务人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，最好和负责人或老板直接联系。有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗?”

５、要说对话

礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。

当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的过程中，千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由，如果债务人一旦有拖延的念头，你应该要有力地拒绝他，不要让他有可乘之机。

生意场上有一句老话：“承诺并不代表付款”，所以，不管对方作出什么承诺，最好能够落实到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。同时继续追踪，直到对方清账为止。

６、讲究设备

在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，所以，最好取消电话“插播”服务，同时，暂停另一部电话的使用。