完本神战

第八章人脉是成功销售的一半1（第4页）

“您别费心啦，我是不会买保险的。”

“这样吧，我保证不谈保险可以吧。山本觉得我们两人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。”

“别胡扯啦！”

“本田君，也许您不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”

“不行，我下礼拜忙得很。”

“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？”

“喔，周五通常比较好，不过……”

“好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，实在是一件愉快的事。”

“好吧，暂时就这样定吧。”

后来，原一平在约会中果然没有失信，绝口不提保险的事，只和对方津津有味地谈他的生活，以及来东京的经过，他所受的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。话题转到本田身上后不过20分钟时间，本田就把原一平当成老朋友了。

本田接电话时本来持不信任原一平的态度，但由于原一平言语中吐露着诚恳，努力地邀约他，他最终放下防卫，答应了原一平的邀约。当然这和原一平天性乐于结交朋友不无关系，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方确实需要购买保险，他会坦白地告诉对方，并替他作一个最合适的计划。原一平就是这样赢得客户信赖的。

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。

可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。

要让对方信任，就要做到信守诺言。当然，我们反对那种“言过其实”，也反对使人容易“寡信”的“轻诺”，更反对“言而无信”、“背信弃义”。说出去的话，泼出去的水，覆水难收，做人只有言而有信，做事才能有一种人格的力量来担保。

做人的信誉时刻不能丢。口若悬河未必能赢得信任，真正让人信任的人从来不说废话，但一开口就能切中要害。他们拒绝草率，力图使任何一句话都具有相直的分量和价值，这是一种基本的素质，因为不这样就无法获得别人的信任，不信任会带来很多负面的连锁反应。

人无信则不立!要想和别人有进一步交往的机会，首先要立信！

销售圣经

作为一名推销员，要想推销自己的产品，首先就要博得客户的信任。俗话说：人无信则不立!要想和别人有进一步交往的机会，首先要立信!

第五节、学会借助他人的力量

每个人的力量都是有限的，甚至有时我们不得不承认自己是渺小的，力量是微弱的，在这种情况下，我们如何才能实现自己发展壮大的愿望呢?

因此，作为一名推销员要懂得在人际交往中相互帮助、互利互惠，其实帮人即帮己。帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄“资本”，尤其在人患难之际施于援手更是如此。真心帮助别人，其回报不言而喻。送人玫瑰，手有余香；帮人发达，自己沾光。在帮助别人的同时，自己也同样能得到助力。

英国能成为世界强国，很大程度上得益于海运事业的高度发达。因此，在英国，酒店、咖啡店等休闲的地方成了这些闯**大海之人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了众多船老板、商人、船员聚会、交流的地方，这里俨然成了一个信息集散地。

一天，劳埃德听到一个海员在喝咖啡时说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这无意间的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。他随即想到，可以利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险。

劳埃德也感到有些犹豫，于是他不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着，常来他店里的船长、船员、货主、商贩们纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都会参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，因为那样即使失败了，也不至于弄得血本无归。

有了这些人的支持，劳埃德终于下决心要进军保险业了。保险业开始的时候其实并不需要很多资金，只要物色好了机构办事人员就可以开张了。于是很快．一家“劳埃德保险公司”就在泰晤±河畔成立了。

很快，劳埃德保险公司的生意就火了起来，公司的发展很迅速。劳埃德保险公司除了办理海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星升天、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、**女的秀腿等各项业务。劳埃德最终成为英国人引以为自豪的世界上最大的保险业巨头!

事实上，无论做什么事情，单靠个人的力量是没有办法获得巨大的成功的。当你有了一些新想法时，为了说服别人与你合作，就要有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们做后盾。没有他们的鼎力相助，只靠自己是很难说服其他人的。因为在一般人眼里，你单枪匹马地行事多属于心血**，而如果有了其他人支持你，则意味着你已经经过了深思熟虑，会让人认真考虑你的提议。

“好风凭借力，送我上青云。”一句很简单的诗句却蕴涵着深奥的处世哲学。柳絮原本没有能力飞上天，但是由于借助了风的力量，它的愿望就可以实现了。而对于人来讲，道理也是一样，借力是一个成功的捷径，它可以规避一个人的弱点、缺点甚至不足，但却可以帮人实现自己不可能实现的梦想。

犹太人的成功无论是在商界还是在科技界都是首屈一指的，而这众多的成功者都拥有着同一个本领，那就是善于借助别人之智。

犹太人密歇尔·福里布尔可以称得上是一位成功的商人，而他在经商刚起步的时候不过是一家小食品店的老板，后来他之所以能够成为世界最大的谷物交易跨国企业的老板，主要因为他善于借助先进的通讯设备和科技以及一批懂得高端技术的人才。为了得到最先进的通讯设备，他可以提供高出别的公司几十倍的薪水去聘请世界顶级的管理人员和技术人员。

或许有人会说：像他这样获得成功的人真是少如牛角，平凡又普通的我不可能获得像他那样的成功。然而事实上，作为一个普通人正是你需要借力的原因。

每拜访一位巨子或是富翁，他都会说：“因为仰慕您的威名，我千里迢迢从印度过来拜访您，希望您能在这本世界名人录上提供一张带有签名的玉照，之后我们会帮你加上简介，这本世界名人录出版后，我们会免费寄赠一册给您……”

得到和世界名人排名在一起的机会，那些有钱人特别高兴，在高兴之余为了表示自己的感谢，他们通常都会毫不吝惜地提供给莫里昂一笔为数可观的费用。

就这样，原本出版以后价值不过几美元的签名簿所获得富人的报酬，却常常会超过上千美元。莫里昂花了7年的时间，拜访了很多个国家的两万多名富人。他们付给他的酬劳总共竟然达到了600万美元。甚至有些人一次就支付给他三万美金的酬劳。跑遍了大半个地球之后，莫里昂已经从一名一文不值的穷小子变成了百万富翁。