完本神战

第八章人脉是成功销售的一半1（第3页）

mankeep是现在很流行的一个词，译为“人脉经营”，根据发音便读为“脉客”。善于使用人脉、经营人脉的人就是脉客。人脉的重要性越来越凸显出来，斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12。5%来自知识，87。5%来自人脉。

在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。根据推算，他的身价应该有近亿元（台币）之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富?“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”

人脉在销售中的作用是最最重要的，这个观点是毋庸置疑的。可我们每一个人的交际圈都是有限，而销售却是无限的。因此，作为一个优秀的销售人员，要想取得骄人的战绩就必须学会建立自己的人脉网。

美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新的市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉。这时，有一个刚到公司的小伙子向经理请求去那个新的市场。于是，这个叫麦肯的小伙子去了。

当麦肯上了去新市场的飞机后，他就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快他和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话给了麦肯，麦肯又和座位两边的乘客成了朋友。由于麦肯开朗热情，乐于助人，当他下飞机的时候，他手上已经有了，十几个电话号码。麦肯住进宾馆，很快就和服务员值班经理成了朋友，经过两个月的努力，麦肯的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。

也许有人要说，我可没有他的能力。实际上，我们生命中遇到的每一个人都是你的人脉，都是你的客户。人脉网的建立，依靠你自身的不断努力和坚强的意志力，那么，建立人脉网需要注意什么呢?

首先，建立人脉网从自己身边的人入手。

要知道你的家人、同事等都可以成为你的人脉网的成员。世界首富比尔·盖茨在他20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界成立最早的电脑公司——IBM公司签的。当时，他还是一位在校的大学生，没有太多的人脉资源。他怎能“钓”到这么大的“鲸鱼”呢?可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为有一个中介人——他的母亲。比尔·盏茨的母亲是IBM公司董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗?比尔·盖茨签到IBM

公司的这个大单，奠定了他事业成功的第一块基石。

其次，客户、竞争对手都可以成为你的人脉网成员。

你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能帮助你开发新的客户，即使将来你离开了原工作单位，与他保持联系，他还可以成为你新单位的客户或者给你提供其他帮助。现在不同企业的销售人员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想办法加入其中。这些小圈子可以为你提供一些信息，从而拓宽你的人脉网。

第三，行业内的专家也是很好的人脉网成员。

这些人也可以给你提供一些信息和工作上的指导，不过你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，但是可以和他们保持电话、邮件等形式的交流和沟通。

此外，人脉网成员各自的人脉网也是不容忽视的。每个人都有自己的人脉网，你也可以通过你的人脉网中的成员去接触他们的人脉网。可以通过参加他们的会议、聚会来接触他们的人脉网，从而不断扩大自己的人脉圈。

另外一点，也是至关重要的一点，就是对人脉资源的经营和维护。人脉的建立好比花圃，需要适时的管理和维护。需要不时的对花草剪枝休整，不断地更新花样。如何才能维护好自己的人脉网络呢？

第一、用二八原理经营人脉资源。企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

第二、用惊喜和感动创造人脉忠诚。在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。

每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，他如果是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在身边。或者是义不容辞的冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓励的话语，一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动。

第三、建立人脉网不能有太强的功利思想。也就是不能抱着利用人的思想去建立自己的人脉网，不能说对方对自己暂时有用，就去接触，反之就不接触，或者利用了以后就不再接触。许多人的朋友之所以越来越小，原因就在于其交朋友的目的只在于利用，结果大家知道他的目的之后，就会有越来越多的人离他远去。当然，建立人脉网有借助人脉发展和帮助自己的目的，但是你必须明白，建立强大的人脉网需要时间，同时人脉网发挥作用也不是在一时之间，它的作用是伴随你一生的，所以建立人脉网短视的行为都是要不得的。

第四、建立你的人脉资源数据库。如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。认识的人多了，有的人可能就会因各种原因而失去联系，所以你不但要经常把自己最新的联系方式告知你人脉网的成员，而且要把通人脉资源数据库进行经常性的整理，以便大家可以保持畅通的联系。

第五、日积月累，细心呵护。四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌，需要精心的梳理，需要细心的呵护，需要耐心的期待。因此，你应该将人脉资源经营管理，纳入你的长期和短期的职业事业规划计划之中，逐步养成经营人脉的习惯。根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会等频次。

俗话说：“亲戚是需要经常走动的，如果长时间不走动，那么时间一长，亲戚也就不是亲戚了。”这句话在人脉网上也是适用的，所以，对于自己人脉网中的成员，如果大家有时间聚聚的，可以经常在一起聚聚；如果没有时间见面的，也可以在平时经常联系，比如逢年过节的时候，相互发一条祝福短信或打个电话等。

销售圣经

建立起人脉资源，就要懂得维护和管理资源，充分发挥人脉资源的作用，为自己所用。

第四节、信任是与人交往的基础

信任是一种人格的力量，是超越金钱的友情、是了解、是欣赏，信任是进一步交往的基础。自古以来，守信就是中华民族的传统美德之一。清代顾炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，哪肯风尘负此心。”一举抒发了自己坚守信用的处世态度和内在品格。可以说，中国人历来都是把守信作为为人处世、齐家治国的基本品雨的。

东汉时，汝南郡的张劭和山阳郡的范式都在京城洛阳读书，毕业分别的时候，张劭站在路口，望着天空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，眼泪就流下来了。范式拉着张劭的手劝说：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”

落叶萧萧。篱菊怒放，两年后的秋天转眼就到了。张劭突然听见天空一声雁叫，勾起了对范式的思念，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“妈妈，刚才我听见天空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧!”他妈妈不信，说：“傻孩子，山阳郡离这里一千多里路，范式怎会来呢?相距一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老妈妈只好说：“好好，他会来，我去备点酒。”其实，老人只是为了宽慰儿子才答应下来的。

很快就到了约定的日期，范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢，两人亲密依旧。老妈妈激动地站在一旁一边抹眼泪，一边感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友!”从此，范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。

在现实生活中，讲信用、守信义同样也是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对自己的尊重。一些推销员为了销售产品而“不择手段”，因而常常产生信任危机。但他们却很少对此引起重视，为人处世、信守诺言是非常重要的。你能赢得多少人的信任，你就能拥有多少次成功的机会。那些受欢迎的人，常用各种不同的方式把他们的特点展现在人们面前，而其中最显著的特点，就是他们在任何时候都保持着守信、遵约的美德。

有一次，原一平在电话里接洽一位客户，具体的情形如下：

“喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我跟您的朋友山本在一起，他跟我谈到您，我们都觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”

“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备向我推销保险吧？”

“保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不晓得昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”