完本神战

第二章礼仪销售人员的必修课1（第3页）

“我告诉过你的，乔，他在密歇根大学学医”。“那太好了。”乔说。

突然地，那个人看着他，意识到乔·吉拉德并没有认真地听他所讲的话。“嗯，乔，”那个人蓦地说了一句，“我该走了。”然后就走出了乔·吉拉德的办公室。

第二天上午，乔·吉拉德给那个原本答应买车的人的办公室打了个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”那个人说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”

“是吗?”乔·吉拉德感到很吃惊。

“是的，我从一个欣赏我赞赏我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米有多骄傲时，那人是那么认真地在听。”随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有认真听我说话，对你来说我独生子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”

顿时，乔明白了他当时所做的事情造成了多少惨重的后果，这时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”

“你怎么想?”那个人回应道。“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一次赎罪的机会吗?”

“什么机会，乔?”

“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一名忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”三年后，那个人又来了，乔·吉拉德成功地卖给他一辆车。值得一提的是，那个人不仅买了一辆车，而且还介绍他的许多同事也来买车。后来，那个人的儿子——吉米医生也从乔·吉拉德这里买了一辆车。

那个人给乔·吉拉德上了生动的一课，此后的乔·吉拉德从未在客户讲话时分心。每位进入店内的客户，乔·吉拉德都要问问他们是做什么的、家里人怎么样，等等，然后再认真地聆听他们讲的每一句话。客户都喜欢这种备受重视的感觉，而且让他们感觉到你这样一位推销员竟是如此关心他们。

有一家饭店的会议室里，大约有l00名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。

大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。

这名考官完全不理会陌生人，甚至也不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。

听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。

没有人愿意被忽视。也就是说，人人都愿意谈话有人听，而且是全神贯注地听。对于销售人员来说，有效倾听在实际沟通过程中起到的作用有如下几点：

第一，获得客户的相关信息。我们都知道，在信息传递的过程中，或多或少会有部分信息损耗和失真，经历的环节越多，传递的渠道越复杂，信息的损耗和失真度就越大。因此，传递的过程中经历的环节越少，信息传递的渠道越直接，人们获得的信息也就越充分、越准确。

第二，体现对客户的尊重和关心。当销售人员在认真倾听客户谈话时，客户有机会畅所欲言地表达自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。通过有效的倾听，销售人员还可以向客户传达一种自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求的信息。

第三，创造和寻找成交时机。倾听并不意味着销售人员只要坐在那里单纯地听就行，销售人员的倾听是为了促成交易。也就是说，销售人员要为了销售成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，销售人员要根据客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后针对这些需求和问题适时地给客户提供解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现销售的目的。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，那么这种倾听就算不上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的信息抓住成交的最佳时机。

销售圣经

倾听是每一个成功销售的人的必备品质，他们在认真聆听客户每一句话的同时，找到了商机，得到了信任，取得了成功。

第五节、名片也是一种礼仪

名片是建立诚信，提高知名度，开发销售渠道最实惠的工具，它已日渐成为现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，由于名片直观，保存方便，因此在销售过程中有着不可替代的作用。

汽车推销大王乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有一天一定要我作出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。

我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”

这位世界上最伟大的推销员之所以在名片上如此下工夫，是因为名片虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于推销员来说，更是一件有力地推销自己的工具，它记载着推销员的身分地位与联系方式。客户拿到名片，如果他留下并查看，就会知道你，知道你是销售什么产品的。如果你认为将自己的名片发给客户是一件非常愚蠢和尴尬的事，那么你便永远无法让你的客户有机会认识你，自然也不会对你的产品生出兴趣、产生购买的动机、发生购买的行为。所以，缺少了名片，就等于大大减少了与他人展开进一步合作的机会。

许多销售人员却并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，于是造成了在许多的商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的还存在名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已更改等情况，殊不知这些看似无伤大雅的细节问题往往会影响交易的达成。然而，一张抢眼的名片更能提升名片所带来的效用。因此，在制作名片时，必须要下点功夫。

名片代表着递出名片的人，如果你的名片和其他推销员的大同小异或者极其粗糙，那么它就无法帮助你在第一回合传达特殊讯息以吸引客户的注意力。别出心裁的名片往往能吸引潜在客户的注意，如果你的名片设计独特，极富个人特色，那么势必会引起客户的好奇，对你的言谈举止也会特别留意。大凡成功的推销员，他们的名片都有其与众不同之处。

1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用4年的工夫，就卖出l000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”l7年后，他的名片上aJ着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了l7年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证。请您多多指教。”而且，这段文字是手写体的。

这张名片比一般的名片大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成V字的上半身照片。

名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提推销汽车数量的个人纪录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。

关于名片，乔．吉拉德还有一种习惯，就是无论何时何地只要遇到一个人，便会马上递上自己的名片。这是因为，他认为他的周围到处遍布着做生意的机会。广泛运用机会发放名片，可以增加许多接近客户的机会，因为每一张名片都可能是一次商机，例如参加酒会、开幕式、聚会或拜访的活动时，不要放过任何一位可能的准客户，纵然对方已经是见过好几次面的朋友，同时也表示已经拥有你的名片了，仍然可以再发一次（因为他可能只是敷衍你，其实名片早就丢掉了）。这样做绝对可以增加你销售成功的机会。

另外，名片作为重要的交际工具之一。它直接承载着个人信息，担负着保持联系的重任。为了使名片能最大限度地发挥作用，就必须掌握相关的礼仪。

第一，发送名片的礼仪。首先，我们要把握发送名片的正确时机：若想适时地发送名片，使对方接收并收到最好的效果，必须注意以下几个方面。一是除非对方主动要求，否则不要在年长的领导面前主动出示名片。二是对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片，因为这种热情一方面会打扰别人，另一方面有推销自己之嫌。三是不要在一群陌生人中到处传发自己的名片，这会让人误以为你想推销什么物品，反而不受重视。在商业社交活动中，尤其要有选择地提供名片，才不至于使人以为你在替公司搞宣传、拉业务。四是处在一群不认识的人当中，最好让别人先发送名片。名片的发送可在刚见面或告别时，但如果自己即将发表意见，则在说话之前发名片给周围的人，这样能帮助他们认识自己。五是出席重大的社交活动，一定要记住带名片。六是无论参加私人或商业就餐，名片皆不可在用餐时发送，因为此时只宜从事社交而非商业性的活动。应将名片收好，整齐的放入名片夹、盒子或者口袋里，以免名片受损。七是交换名片时如果名片用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人资料。其次，发送出去的名片还要让其体现你的个人风格：使用名片最重要的是知道如何建立及展现个人风格，于名片空白处或背面写下个人相关信息，将会使名片更为个性化。例如，送花答谢宴会的主人时，可在名片上写“谢谢您安排的丰盛晚宴，这真是个愉快的夜晚”，然后签上名字；送东西给别人，在名片后面加上亲笔写的“希望你喜欢”等；介绍朋友相互认识时，在名片后可写上朋友的简历，以便相互了解。

第三，接受名片的礼仪。接受别人名片时，应有来有往，要特别注意如下四点：其一，他人递名片给自己时，应起身站立，面带微笑，目视对方。其二，接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。其三，接过名片后，要从头至尾把名片认真默读一遍，意在表示重视对方，这一点是销售员尤其需要重视的。其四，接受他人名片时，应使用谦词敬语，如“请您多关照”。

小小的名片，所要花的心思，所要下的工夫，绝对不要少于其他的准备工序。你对它花的心思越多，你得到的回报也就越丰厚。