完本神战

§第四 总部的拉动效应（第1页）

§第四节　总部的拉动效应

大厦的崛起不但吸引了众多知名品牌商户入驻“环渤海”，而且对建材摊主的孵化作用奇迹般地显现出来，公司化经营使一批批客商以几何级的速度迅速做大，他们不再满足于卖场原摊位的布局和面积，纷纷要求扩大领地，重新装修；另外，由于“环渤海”市场的持续飘红，一跃而为天津地区家居建材界最具购买力的市场，吸引了同业市场纷纷围拢过来分抢蛋糕。登发装饰城选址大沽路启建第三家连锁店；红星美凯龙新店在距“环渤海”仅一公里的黑牛城道与解放南路交口破土动工；珠江装饰城在环渤海市场旁扩建石材城，三大市场以犄角之势对“环渤海”形成合围，面对这一从未有过的严峻局面，李庆云又一次陷入了沉思……

李庆云一个人在三个市场及其围成的区域内转了一圈又一圈，发现它们的地理位置与“环渤海”相比都略胜一筹，如果不在创新中突围，“环渤海”将很快被逼出家居、建材主渠道。与“环渤海”一起长大的客商，感情上舍不下这块风水福地，但经贸大厦后面的主卖场的硬件七年来已经严重老化，完全跟不上时代步伐，无法满足日益挑剔的顾客，他们从心底呼唤着“环渤海”赶紧升级换代，否则，他们难免远走高飞。人各有志，说不上谁对谁错。客商的“志”，总是存在利润最大化的地方。市场不相信眼泪，更不相信交情，只有利益是永恒的。

中国建材报总编室主任虞建华应李庆云之约到天津实地考察后，表情夸张地说：“李总，您这可不是狼来了，而是在您门前卧了两头狮子呀！”李庆云对虞建华犀利的眼光一向深信不疑，他夸张的表情后面是绝不夸张的现实。许多名品牌客商找到李庆云说：“李总，您应该向外扩张，您把店开到哪，我们跟到哪！”只是，没有人完全清楚李庆云的苦衷和无奈，对一个常年涛头冲浪的弄潮儿，他何尝不想扩张、扩张、再扩张？他何尝不想升级、升级、再升级？但每到迈步之时，他便觉得手脚被缚，体制上的限制和资金上的缺口捆得他寸步难行，由于历史原因，土地是租赁关系，环渤海市场投资的建筑物不能办理确权证书，造成资产不实，无法融资；更为关键的是李庆云认为国内家居市场的管理模式尚不成熟，政府缺乏对市场布局的整体规划，在这种无序状况下的竞相扩张，势必造成盲目建设，盲目竞争，从而把经销商推进陷阱。

恰在此时，总经理办公室为李庆云下载了一篇参考文章，是一条介绍第二代市场在北京兴起的消息，文中称这种业态形式将逐步取代传统市场。李庆云想通了，模式不能停留在自大的记忆里，必须表现在市场形象的变化和功能的完善上。读完最后一个句号，他自言自语了这么句话：“与其被人取代，不如自己革命。”

革命就要“改天换地”，就要重新再造市场！从此，“环渤海”拉开了连续三年的市场再造工程。

一、惊心动魄的2003

2002年12月初，公路两侧的绿化带上还铺着没有融化的积雪，一辆中旅车从“环渤海”大厦出发，驶向京津塘高速公路。李庆云带着全体中高层干部赴京考察、调研。

一天的行程极其紧凑。西联石材、好美家、居然之家、东方家园、红星美凯龙，一口气看了五家市场，有专业性的，有综合性的，每一处都让人眼前一亮，每一处都让人心间一紧。特别是西联石材的厂区，彻底颠覆了当时天津同类市场的景象，早已不是几间窝棚立在路边，石材的小作坊里，噪音刺耳，粉末飞扬，取而代之的是车间化的大厂房，喷淋降噪设备一应俱全；居然之家卖场专业化分区的格局及五金涂料超市的模式、好美家销售提成的赢利模式都引起了李庆云团队的极大兴趣。

回来的路上，车里开了锅。高管们激烈地讨论着。

“今年市里边提出开发海河经济带和抓住战略机遇期的口号，这对咱们也是个难得的升级换代的机会。”

“硬件再不改观，客商和顾客恐怕要一起流失了。”

“北京和咱们这么近，差距可不近，要说学，这就是身边楷模，照方抓药就行。”

“和天津的同类市场相比，我们要打造‘环渤海’的独有功能优势，形成上中下游的产业链。”

大伙儿你一言我一语地谈感想，说设想，李庆云一字一句地听着，品着，将高管们的思路和他长久以来的思考融汇着，渗透着，中和着，他侧过身，环视着大家，说：“针对天津的趋势和我们自己的条件，北京的经验要借鉴，但不能照抄。我想‘环渤海’应该尝试一种既不同于超市又不不同于传统市场的第三类市场模式，我琢磨了很长时间，也在咱们周边的几个新市场看了好多次，总体感觉是咱们的硬件落伍了，跟不上消费者的要求，改造升级不光改陈设，更重要的是改业态。旁边几家市场都是单体卖场，咱们就搞大而全，按品类分若干个专卖区，满足中高档的消费需求，再开一个专业色彩浓厚的五金涂料超市，建一个大型石材加工配送中心，实现上中下游的润滑衔接。上游是石材、木材，中游产品以集成化模式分专区销售，下游引进饰品市场、家具、家电，这样一来，‘环渤海’的脉就打通了。”

车子还没到天津市区，“环渤海”改造升级的思路就明朗了，共识也达成了。这种思路来自周边几个新市场的围追堵截，来自客商和消费者的强烈呼吁，也来李庆云否定自己的勇气。他最清楚，这一改实际上等于在很大程度上否定了此前五年的做法。

方案很快提交上来。拆除石材加工小作坊建设国际石材加工中心，开发市场外后区组建环奥公司形成石材加工及仓储物流基地；拆除石材城B区建设五金涂料超市；改造提升市场主卖场A、B、C厅，补建B、C厅二层，由原来的9000平方米增加到1。8万平方米，加上A厅的6000平方米，总面积将增至2。4万平方米；引进国美电器按专业分区重新布局成立“环渤海家居购物中心”。五金涂料大厦按照超市模式运营，涂料产品开辟独立自选商场，设立配漆服务台和调色中心，五金产品实行开架销售。五金涂料大厦色调明快的效果图极具煽动性。未料想征求意见时，却遭到个别客商的反对，理由是此种经营模式，价格不具保密性，利润会受到影响。李庆云说，如果仅是这个理由那就不成其为理由，因为市场改造的目的之一就是要取消口袋价格，还透明和公平于消费者。

12月中旬，“环渤海”召开职工和客商参加的“改造提升动员大会”，方案一经公布，会场马上沸腾起来，改造蓝图令人兴奋、使人鼓舞的同时，如此庞大的工程量又不免让人畏难和担心……

石材城A区拆建的第一战役打响后，首先遇到的难题是“搬山”。若想建成国际石材加工中心必须先行腾空2万平方米的石材储料场，看着堆如小山似的石料场，人人心里犯怵，领导班子全体成员身先士卒，带领装卸队和干部、员工组成的小分队夜以继日地搬着运着。仅仅用了十天，职工们的冲天干劲就使这座石山奇迹般地从人们的视野中消失殆尽，新的石材城开始打下了开建的第一桩。

2003年2月中旬，春节刚过，当客商从全国各地返回“环渤海”时，看到的景象是，新的物流大道由解放南路大门口直接贯通后区环奥公司物流基地；一片大型石材加工厂的钢结构安装正在进行……

紧接着打响了第二战役，石材城B区开始搬迁，这是第二次“搬山”，同样是“环渤海”人的热情和干劲很快就融化了这座“山”，在那片刚刚清理出来的空地上，五金涂料超市破土动工。

与此同时，环奥公司石材加工作坊和库房已基本竣工，开始转入石材大加工车间（以补充“环渤海”院内国际石材加工中心的需求缺口）和该公司物流大道的建设**，此时的环渤海市场后半区就像一片沸腾的海洋。

3月18日，环渤海国际石材加工中心开业，贯通东西的物流大道沿线长达400多米，鳞次栉比地排列着高大的两万平方米的石材加工机房，这个超大规模一举确立了环渤海石材交易市场在天津地区的“中心”地位。

4月中旬的一天，班子碰头会的讨论议题仍是再造工程主板块A、B、C厅的改造升级。土建工程3个月就能完工，再加上装修时间，只需4个月工期就能顺利开业，如果5月初开工，那么9月即可开业，但大前提是如何解决200家商户的搬迁问题，这么庞大的工作量和从未遇见的复杂程度令全体班子成员心生忐忑。怎么搬？往哪儿搬？尽管讨论过多次，但依然没有结果，此时已是傍晚7点，李庆云有些无奈地说：“先散会吧！”

这时的太阳还没完全落下，李庆云的习惯是每到下班时间一定开着车在市场转上一圈，转到环奥工地时，他看到阚红利正在吃东西，于是老远就打着招呼，走到跟前时才看清阚红利一手举着青苗蒜，一手拿个馒头，站在工地上正津津有味地吃着，他心底油然而生一股敬意：“这么吃太干了！喝口水！”阚红利说：“饿了，先垫下肚子，趁着天亮再干一会儿。”回家的路上，李庆云还在回放着刚才的场景，自言自语地说：“环渤海要是都照老阚这样干，再造工程肯定没问题。”

转天，李庆云召集班子及骨干成员开了一个专题会，专门讲了老阚的那个细节，他说：“世界上只有想不到的事，没有做不到的事。我们必须按照9月1日前开业倒排工期，必须让客户迎上金九银十的销售**期，否则商户资源如果由于搬迁而丢掉，我们的再造工程就太得不偿失了。我们已经没有退路，只有往前赶才是唯一的选择！”

“环渤海”人早已摸透了李庆云的脾气和套路，知道他紧接着就要开始点将，果然，话音未落他就问：“惠云，7月20日能不能让商户进去装修？”