完本神战

§赚钱中的道理（第4页）

这样，金钱却成为智慧的尺度。金钱与智慧相比显得更为重要。其实，两者之间也没有什么矛盾：活的钱是不断生利的钱，比死的智慧即不能生钱的智慧重要；但活的智慧比死的钱更为重要。那么，活的智慧与活的钱相比哪一样更为重要呢？无论从这则笑话还是从犹太商人实际经营活动角度来解释，我们都能有一个犹太人的谋钱术答案：

智慧只有融入金钱之中，才是活智慧，钱只有融入智慧之后，才是活钱；活的智慧和活的钱千丝万缕，因为它们本来就是鱼水不分，它们同样都是结合体。

（3）适当地放弃立场

犹太商经指出：如果生意不好，请放弃你的立场；如果顾客不满意，请放弃你的立场。犹太商人指出，阻碍商人继续扩大市场的原因虽然有多种，但作为生意人那种以我为主的经商立场往往是最消极的。

作为商人必须要赚钱，这是经商者的立场，作为购物者一定要物有所值，这是消费者的立场，而当两者对立时，如果必须放弃一个，那么应该放弃立场的是商人。

在犹太商人看来，人们要执着于原则，凡是违背原则的事就不能干；谈生意时，同样也有人对立场比较执着，凡是有悖立场的事就不能接受——这个“立场”，与生活中的原则相类似。但谈生意与生活截然不同：对那些在生活中坚持原则的人，我们应当投以尊敬的目光；然而在谈生意中，如果双方都对自己的立场偏执已见，双方的立场又截然不同——那么，谈生意可能就不会有什么结果，只能各行其道。

谈生意者在立场上发生争执时，自己也可能会陷入该立场中。你越澄清你的立场，别人越会反对你的立场，你就越会紧抱你的立场不放手；你越是设法让别人相信你，你就越难做到。你的“自我”与你的立场慢慢就会混为一体。你有了“保住面子”这项新利益，就比较难以达成一项协调双方原始利益的协议。

立场性争执会阻碍谈生意的进行。假如在谈生意中有这样一个关键问题，买方每年在卖方工厂里进行多少次抽样检查？卖方最后同意每年进行3次检验；买方则坚持不能少于10次。就这样双方谈生意破裂，而对于一次“检验”是一个人在一天内进行，还是100个人在一个月内不受限制地进行这样的问题，双方却从未谈及。双方完全没有设计出一种检验程序，以便能在顾及双方不想被对方过度干涉的意愿下，把双方的需要加以调和。

在立场上投入的注意力越多，越不注意双方利益，也就越不可能达成协议，即使达成协议，也很可能只是机械式地破除双方在最后立场上的分歧，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这样达成的协议不可能使双方都满意。谈生意双方要想在谈生意中获得各自的所需，讨价还价产生的争执不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立场上讨价还价，争执不休，否则只会使谈生意进入死胡同，谁也得不到利益！而谈生意双方如果在立场上争执不休，各不相让，只会导致低效率。因为，这样的谈生意不论结果如何，一定会耗用大量的时间。

在立场上讨价还价，往往会使谈生意陷入泥潭。因为在这种争执中，你会企图通过采取极端立场，执之不放，把它当作你真正的观点来欺骗对方。然后为了维持谈生意的进行，你会稍作让步，以期望达到对你有利的协议。这时对方也会采用这种策略。这其中每一种因素都会阻碍你去达成协议的可能性。

一般的谈生意方法还需要个人做出许多决定，因为每位谈判者都需要决定出什么价钱，拒绝什么要求，以及做何种程度的让步。做决定是一种艰难而又费时的事情。由于某些决定不仅是向对方让步，而且可能迫使自己做进一步的让步，谈生意者都不想太快地做出让步。因此，扯后腿、以退出谈判做要挟、步步为营，以及其他各种伎俩诡计，也就屡见不鲜了。这些都会增加达成协议的时间和困难，甚至会使谈生意破裂。立场性争执，还会使谈生意双方的关系雪上加霜——双方本已是为各自利益斤斤计较的谈生意对手，争执起来就变成了不共戴天的敌人！

立场性争执很可能演变为意志力的较量。每位谈生意者都固执地弄清自己愿意的和不愿意的，这使得“彼此共同拟定一种可接受的解决方案”成为了一场拉锯战。每一方都想以不折不扣的意志力来改变对方立场。“我不会让步。如果你愿意跟我合作，就请接受我的要求。”当一方发现自己被对方坚强的意志折服，而自己的合法利益却被置之不理，愤懑的情绪就会因然而生。因此，立场性争执会使双方关系紧张，有时甚至导致双方的断交。多年合作的公司会因此而分道扬镳；朋友会因此而视为路人。这种伤痕给人带来的痛苦，可能会使人终生难忘。

因此，要记住：不要在立场上争执，否则谁也不会取胜，更甭提获得利益了！正确的做法是：忘记立场（或者别把立场看得太严重，好像神圣不可侵犯），各取所需。犹太人一贯就是这么做的。

（4）采取不屈不挠的服务宗旨，找准空隙求发展

犹太商经指出：赚钱的本质就是提供服务。作为犹太商人，他们所理解的竞争就是以与众不同的服务去赢得顾客的信任。那么，怎样去提供与众不同的服务呢？犹太商人指出：最好的办法就是以别人难以提供的，或者说从未想到提供的方式去服务顾客。

在激烈的市场竞争中，精明的商人不能永久地陷于被动，而必须善于拾遗补缺，找准市场发展的空隙，才能够实现不断的扩展。这在著名的商人山姆·沃顿的人生经历中得到了很好的体现。

1918年，山姆·沃顿出生在美国南方俄克拉荷马州一个名叫金菲舍的地方。沃顿很小发现，不光要花钱买东西，还要卖东西挣钱，让金钱滚动起来。沃顿七八岁时就开始卖家里订的杂志，自己还喂兔子和鸽子去卖。

1940年，沃顿大学毕业。他来到彭尼公司在得梅因开设的商店当售货员，并且从一开始就爱上了零售这一行。有一天老板詹姆斯·卡什·彭尼本人到店里来巡视，他亲自教沃顿如何捆扎包装商品，如何用很少的细绳和包装纸依然包得美观好看。

二次世界大战结束后，沃顿原本想同朋友一起购买圣路易斯城的一家百货商店来经营，但他的妻子海伦不住在大城市，因为她不愿意住在拥有1万以上人口的城市里。所此，凡是人口超过1万人的城镇对沃顿一家来说便成了禁区。没想到这一件事为以后发生的事铺平了道路，著名的沃尔玛公司就因这最初的小城镇发展策略，而在大约20年后得到迅猛发展。

本顿维尔是一个看上去糟透了的乡村小镇，但它却给沃顿留下了好印象，这就是他们要寻找的地方。本顿维尔已经有了3个杂货店，而就当时的情况看，有一个杂货店就足够了。

凡是有关零售业的资料，沃顿抓到什么就读什么。有一次他看到一篇文章，介绍明尼苏达州有两家本·富兰克林杂货店搞起了无人开架售货，这在当时还是一种全新的观念和举措。沃顿乘了一通宵的长途公共汽车，从南方赶到北方的明尼苏达州了解详情，学习经验，然后回来自己搞了一个无人售货商店，成为全美国当时仅有的3个无人售货店之一，沃顿称自己的小店是“五分一角”商店。这是1950年的事了。

1952年，沃顿在阿肯色州的费耶特维尔开了第二家沃顿“五分一角”店。当时那里已开有著名的伍尔沃思商店和斯科特商店。沃顿开张时，那里的人警告他：你坚持不了多久，充其量3个月就得滚蛋。可是沃顿坚持下来了。他白天整天在店里干活，晚上关门后就驾着带自制旧拖车的小汽车四处去进货，尽力寻找最便宜的进货渠道。沃顿站稳了脚跟。

到了1960年，沃顿的商店已经铺得很远，共有15家，每年的生意达140万美元。这时候，有个名叫赫布·吉布森的原理发师开办了一些廉价联号商店，其宗旨是：“低价进货，库存充裕，廉价销售。”他的东西比谁卖得都便宜，因此比谁卖得都多。他到处开店做生意，开始同沃顿的商店竞争。

沃顿很清楚，廉价的观点代表着未来。他只有两种选择：要么继续经营杂货店，遭受廉价浪潮的严厉冲击，要么自己也开办廉价商店。沃顿开始到全国各地研究这种新趋势。1962年，沃顿在阿肯色州的罗杰斯开办了第一家廉价商店，取名“沃尔玛”。经过一番艰苦努力，沃顿第一批开办的沃尔玛商店取得了相当大的成就。他还在本顿维尔建立了自己的第一个供销中心，成批地大量订货，然后发向沃尔玛的各个店。1970年，沃顿开始实施他的关键战略步骤。他的战略就是在小镇上开设相当规模的廉价商店，而别人对那些小镇是不屑一顾的。沃顿的方针是，哪怕人口不到五千的小镇也要去办店，因为到处都有这样的小镇。沃顿的具体做法是：“拾遗补缺，不断渗透，逐步扩展，占领市场。”他采取吞食的办法，以某一个发展中心为基点，向外辐射，随后一个县一个县、一个州一个州地布满网点，直到最终占领那个地方的市场。采取这样的战略，沃尔玛不久就扩展到了很多个州。

沃顿从不打算把沃尔玛商店办到大城市去，他只是围着大城市建一圈商店——离得远远的——等待城市发展起来。比如在密苏里州的斯普林菲尔德地区，100英里范围内就有4家沃尔玛商店，自己跟自己成了竞争对手。

20世纪70年代初，沃尔玛已拥有32家商店，销售额为3100万美元。20世纪80年代初，沃尔玛拥有的商店达270家，销售额为12亿美元。20世纪90年代，沃尔玛名下的商店多达2000家，销售额为400多亿美元，一跃成为美国最大的零售企业，登上了霸主的地位。

沃顿完全明白取得成功的关键因素是哪些，要想继续前进，任何一个因素都不能忽视。美国实行五天工作制，但沃顿深信，只要选择了零售业这一行，周末上班就是应该必行的职责。一年四季除了圣诞节那天上午关门，让职工去教堂参加普天同庆的庆祝活动外，天天开门营业。对沃尔玛的员工来说，以真诚热情的态度、细致周到的服务把人们吸引进自己的商店，并且使他们不断地重新光顾，这是首要的任务。沃尔玛实行的是：“不屈不挠的友好服务。”顾客一进店，沃顿的要求是，绝不能让顾客产生那种触目皆是陌生人的感觉。

一个成功的商务谈判，应当使双方都觉得自己的时间和精力没有白费。因此，签订一份合同或协议，标志着谈判结果并取得某种成果。在全世界的商界中，犹太商人重信守约是有口皆碑的。犹太人的经商史可以说就是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的重要原因，也就在于他们在商业交往中坚守信用，一旦签订了契约就一定要执行，即使有再大的难度和风险也要自己承担。正是因为这个原因，犹太人在谈判过程中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为契约签不签订是你的权力，但一旦签订，就必须严格履行，就要承担起自己的责任。在他们看来“只有以诚待人，重诺言，才会做成大生意”这个生意经时时刻刻地记在心里，永不变心。

犹太人凯瑟最初办的是家庭作坊式的小面包公司，他的面包公司开业的时候，召开了一个会议，他十分严肃地说：“我办公司坚持一个原则，永远不改变。”别人问他那是一个什么原则。凯瑟说：“我的原则很简单，只有四个字：‘以诚取信’。”为了坚持“以诚取信”，让消费者放心，凯瑟在面包的包装上都特别注明烘制日期。他认为，吃的东西，新鲜程度是十分重要的，决不能含含糊糊。他规定：本公司生产的面包，超过三天就不卖。他坚信这样做下去，一定会在消费者心中树立起良好的形象，面包销路就会一天天好起来。

“超过三天就不卖”，规定虽好，执行起来却非常麻烦。首先，因为公司刚开业，许多人不了解它，凯瑟面包销路不可能一下子好起来，三天卖不完，存货增多，只好回收废弃，公司从经济上就会有负担。其次是各个面包经销店怕麻烦，他们宁愿把过期的面包留在店里卖，也不肯天天检查，来回调换。他们说凯瑟未免太认真了，一个面包放三天也坏不了，为什么非要三天换一次不可呢？但是，凯瑟毫不动摇地坚持这一原则，认为必须对顾客负责。

为了很好地解决新出现的矛盾，凯瑟实行了一套新办法：由公司派人把新面包用车直接送给经销商，按地区编一个循环表，每天送一次，同时把经销店内超期的面包收回；如果有的店很快就把新面包卖完了，可以随时用电话通知，公司马上送货上门。这样做，虽然公司加大了工作量，但切切实实保证了上市面包的新鲜度，使“超过三天就不卖”的承诺得以兑现，因而受到了广大消费者的热烈欢迎，凯瑟公司的生意自然是越来越兴旺了。

凯瑟的成功就在于他一直坚持“以诚取信”的经营策略。也证实了“信誉是不可替代的财富”这句至理名言。