完本神战

第4篇 构建系统化销售指标体系2（第1页）

第4篇构建系统化销售指标体系（2）

（三）计算公式

现有顾客交易增长率＝（本期顾客交易额－上期顾客交易额）÷上期顾客交易额×１００％

【案例分析】

某企业第一季度交易额为８０万元。第二季度交易额为１００万元。那么:

现有顾客交易增长率＝（本期顾客交易额－上期顾客交易额）÷上期顾客交易额×１００％＝（１００－８０）÷８０×１００％＝２５％由此可以得出。企业中客户不仅没有减少。而且还有增加。

【注意事项】

想要客户永远忠诚于你。那么。就需要提高客户服务质量。一定要注意以下几点:

１。认真对待客户的褒贬。对于客户的褒贬。美国全国运输安全委员会就是一个典型的例子。该机构严谨地去处理每一次失误。确保同样的错误不会再犯。现在的企业都应该效仿这一态度。认真对待每一次客户抱怨。确保企业不会在同样的地方跌倒两次。此外。善用客户抱怨还能促使企业积极寻求新的方法来改善自己的产品与服务。如果有客户表扬你的公司也不要自满。而应该让自己在原有的基础上百尺竿头更进一步。

２。适当征询客户的意见。满足客户的需求是改善客户保有率的重要方法之一。企业可以通过问卷、在线调查、电话或Ｅ－ｍａｉｌ等方式来征询客户的意见。同时。这一方式还能为你的公司节省大笔的市场调研开支。企业还可以考虑筹划一个客户代表小组。通过这个小组来收集客户的想法与需求。当然。作为回报。企业可以在客户再次采购时给予一定的折扣。以向他们表达真诚的谢意。

３。当一个解决方案的提供者。与以前相比。现在的客户一个比一个精明。他们可以敏锐地识破很多销售陷阱。所以。企业现在考虑的是如何做好一个解决方案的提供者。只有这样才能让客户感觉到你真正在关心他们的需求。用心去聆听客户的心声。让他们感觉到你并非只是为了利益而来。相反。你应该提供一种双赢的方式来帮助客户。满足客户所需。这才是提高客户保有率的诀窍所在。

４。当一个价值提供者。很多企业都会说自己可以为客户提供一定的价值。但是却很少有企业真正了解什么叫作价值。其实。为客户提供价值并不难。只要做到“先付出。再回报”就可以达到目的。比如。一家

食品公司。你可以向客户发送邮件。免费向他们提供其他竞争对手需要收费的果汁制作方法。这就能让你与竞争对手形成差异。同时也为客户提供了价值。

５。为客户提供令人难忘的服务。只有当客户体验到令他难以忘怀的服务时。客户才会成为这家企业的忠实粉丝。当然。出现这一现象。通常是当客户面临困难急需公司帮助解决的时候。这时。客户会非常着急。倘若你能急客户之所急。那么。客户就会十分满意。甚至感动。比如。你可以规定客服电话必须在响铃３次以内接听。避免自动语音应答或像迷宫一样让客户摸不着头脑的电话自助菜单。

五、销售计划达成率:直指计划销售额的完成现状

（一）销售计划达成率的定义

销售计划达成率是指实际销售额与计划销售额之间的比率。即计划销售额的完成情况。

（二）销售计划达成率解析

每个企业都会在新的一年。对企业的前景进行规划。除了对企业自身有更高的要求外。同时还会对企业提出销售计划。这不仅是为企业自身制定目标。更是在激励员工。让企业中每个人都充满斗志。

那么。销售计划额度的完成情况又该怎样去判断呢?这就需要销售计划达成率的帮助了。

１。销售计划达成率的意义

销售计划达成率不仅体现了这一时间段的销售额。同时也帮助你判断这段时间内销售额的完成情况。比如年底考察销售计划达成率。倘若达到１００％。那么就说明企业管理者对企业的发展做了比较保守的估计。而且也说明企业管理者比较了解企业内部运转。可以根据市场把握企业发展。倘若低于１００％。那么就需要从中找一找问题及原因了。这就说明企业内部出现了问题。需要管理者从销售、财务、生产、质量等各个部门去寻找问题。同时还要结合市场需求进行判断。如果是市场需求降低了。那么就需要改进产品。或者根据客户需求研发新产品。这样才能确保企业永远处于行业的领先状态。倘若销售计划达成率超过了１００％。则说明企业还有更大的发展空间。当然。再次制订企业销售计划时。还要根据市场需求进行判断。这样才不会浪费资源。让产品得到更好的销售。

对于销售计划达成率。最关键的问题就是销售计划的制订。在制订销售计划时一定要有依据。也就是要根据实际情况制订相关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划。不仅对销售无益。还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制订销售计划。必须要有理有据、有的放矢。必须要结合本企业的生产情况。根据市场需求。结合市场竞争状况。以及上一阶段销售计划实现情况、销售队伍的建设情况、竞争对手销售情况。进行销售计划的制订。这样才能确保销售计划的实行。

２。销售指标达成率是相对的

在企业管理中。指标不达标。到底是谁之功谁之过。在企业中。指标达成率是相对的。尤其是初创阶段。不确定因素很多。除了企业自身因素。市场客观因素无人可以驾御。医保何时可以启动。挂网何时可以执行都不是企业可以说得算。年初不能预计到全年情况。第一年指标制订上需要按实际启动时间弹性处理。

有的企业不具备销售经验。第一年指标满打满算定得很高。导致只有５０％的完成率。第二年换了一拨人完成了第一年的指标计划。与老板心目中第二年比第一年好得太多的印象截然相反。正规看待的话。第一年只要没有损失市场、所有能启动的市场全部正常启动就是合格的销售管理者。第一年和第二年用同样的指标本身就存在指标制订上合理与否的缺陷。

第二年同样要用具体的市场逐一去看待。只有所有可以启动的市场在销量和覆盖开发上量基础上都没有缺失才是合格的销售完成。本身第一年和第二年时间阶段不同就没有任何可比性。基础打好。市场全面启动后销量翻倍和翻两倍都有可能。

这和栽树一样。重头都在基础打造。客户选好。队伍建好。基础工作做好。只等时机成熟。市场可以启动后就会开花结果。谁来接都很幸福。企业感谢的也是栽树人和真正的价值创造者和贡献者。

而如果前期没有做任何基础工作。后人接到的就是个烂摊子和盐碱地。缺乏管理经验和销售经验导致指标制定缺乏经验可以理解。但是如果有打着职业经理人的幌子初来乍到时拍胸脯去报谁也不可能完成的大指标套取信任和崇拜。

（三）计算公式

销售计划达成率＝实际销售额÷计划销售额×１００％

【案例分析】

某企业年初制订的计划销售额为２００万元。年底进行销售统计。实际销售额为１８０万元。那么。销售计划达成率＝１８０÷２００×１００％＝９０％

根据计算结果可以判断。企业在这一年中并没有达到制订的销售计划。这就需要通过市场分析。或者对企业内部进行分析。找到其中的原因。这样才能制订一个更好的关于下一年的销售计划。

【注意事项】

关于销售计划达成率。虽然它可以帮助你判断销售额的完成情况。但是对于这个额度。一定要有所依据。很多企业虽然制订了很好的销售计划。但是。由于管理的疏忽。忽略了日常的检查与评估。没有及时发现其中的问题。到了末期后。计划就成为了泡影。因此。在对销售额进行分析的时候。不仅要注意在销售管理过程中及时发现问题。分析并查找原因。还要根据整个市场的需求状况进行分析判断。特别是一些小企业。要灵活运用小型企业的特点。及时根据市场需求进行变化与更改。这样才能确保不会给企业造成损失。也可以有效地提高销售计划达成率。