完本神战

第3篇 关注成本指标避免利润流失2（第1页）

第3篇关注成本指标，避免利润流失（2）

（４）人工费

参与活动推广的市场代表、导购员。以及其他相关人员的费用。比如活动期间的薪酬、补助、奖金等都要列入预算。

（５）固定费用

固定费用为分支机构所必须投入的推广费用部分。对基础政策的稳定、长期性工作的开展有直接的联系。而且此部分费用在推广费用的管理相对完善与趋于稳定的前提下。与销量的上升与下浮影响不大。

将固定费用从推广费用中独立出来管理。确保分支机构的此部分费用用于软硬终端建设的投入。避免分支机构为了短期销量的增长而不顾基础性的建设工作。

设立固定费用对于软终端的管理与规范（此部分投入在整体推广费用中占比例最大）将起到重要意义。

由于固定费用的支出比较稳定。此部分费用一般保持稳定。在稳定后以稳定性的投入。或在季度中作一定的调整。避免了分支机构消极的“等”推广费用的预算。

（６）变动费用的构成与定义变动费用主要是指随着销量的变化而产生或增加的费用。在使用上。变动费用多用于单台提成、终端买赠、内部激励等各

方面。变动费用不以月度为周期进行投入。以销售政策的变化、产品生命周期的变化进行随时的调整。

（７）专项费用

专项费用通常是针对品牌推广或者重点区域所投放费用。一般还可以细分为品牌形象专项、终端建设专项、节日促销专项等等。投入时更多地会考虑费用投入的战略意义。

分清了推广费用的性质和构成后。才有助于有的放矢。确保各项费用投入产出比最优化。

２。有效整合销售商资源。提高终端销量

企业推动终端销售。省去中间环节是节省开支、提升费用控制率最有效的方法之一。然而。由厂家自身来实现大规模的终端销售还是有很大难度的。如果能调动所有的资源。全员参与。尤其是销售商资源。每个人在这场大型活动中明确分工。各司其职。即可发挥出最大效力。达到良好的预期效果。

（三）计算公式

市场推广费用控制率＝实际付出的费用总预算费用×１００％（通常以某段时间或某个项目为基准）

【案例分析】

某楼盘在正式完工前２个月便进入了全方位的推广期。开盘期推广费用预算如下:

１。广告费用预计:约８万元

电视广告约３万元:地产主流宣传媒体。合制作和投放费用。报纸宣传费用约２万元:针对特定范围的宣传。每周２次。户外宣传费用约３万元:以本楼盘以外的户外宣传为主。喷画、挂幅等。

２。销售现场布置费用预计:约３万元

现场宣传项目:喷画主看板。喷画展板。展示板、吊旗等宣传资料。现场旺销气氛布置:售楼部内。小气球、彩带、台面布置、促销抽奖现场和宣传资料。

售楼部外。升空气球、挂幅、彩旗和入口指示牌等。

３。外展场费用预计:约２５万元

展销用硬件设施:展台、展架、喷画、展示用音像设施和布置。展位费用:展示场地租金、现场宣传挂幅位置租金。

４。宣传资料费用预计:约２万元主要包括印制用户购买指南和楼书、价单、计价表、杂费等销售资料的派发等。在推广活动中。费用设置通常有四个板块。即广告宣传费、现场活动费、公共关系费和人工费。但并不是这四个板块一定要同时具备。

从这个案例中我们总结得出。每个推广方案都有它的特殊性。费用的比例也是可以改变的。例如。例子中这个方案。广告宣传占到预算资金的５０％以上。这是不符合常规的。但是对于房地产这样一个特殊的商品又是符合事实韵。因为房地产无法现场推广。更不能依靠推销员上门推销。因此多做电视、报纸等媒体的宣传也是必然选择。

【注意事项】

１。设定年度推广销售目标

这个年度目标的设定并不是随意而为。而是根据市场的实际情况及竞争对手的市场占有率来设定的。这个目标通过某种业务手段或者某种市场运作方式是能够实现得了的。是通常所说的那种跳起来够得着的目标。

２。围绕年度目标分阶段制定推广销售目标

这就是大家所熟知的目标细化。把大目标分解成小目标。如果每一阶段的小目标都能实现。大目标自然也可以实现。如果某一阶段的小目标发生偏差也可以就此进行分析。一便找到问题的症结或者调整目标值。

３。根据年度推广销售目标及该区域市场在公司新年度战略地位的重要性给出一个整体的销售指标

譬如。Ｚ市是Ｋ公司２０１５年度的重点区域战略市场。是Ｋ公司２０１５年度必须攻下的一个战略市场。而Ｋ公司平均的市场推广费用率只有１０％。但是为了打下Ｚ市这个重点战略性市场。Ｋ公司给到Ｚ市市场部的推广费用率可能会有３０％。也就是说。如果设定Ｚ市的年度销售目标是１００万的话。Ｚ市市场部可用于市场做推广的费用可达到３０万。如果Ｚ市是非战略性市场。那么Ｚ市市场部可用于做市场推广的费用就只有１０万元。

４。根据阶段目标制定推广计划