完本神战

第4篇 构建系统化销售指标体系1（第1页）

第4篇构建系统化销售指标体系（1）

利用销售指标对销售进行管理不仅可以化繁为简，把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标，提高工作绩效，还可以根据指标所反映出来的情况，随时对销售进行诊断，使销售管理人员能够及时调整原有销售计划或者销售计划执行中存在的问题。

一、新客户增长率:企业挖掘潜能全靠它

（一）新客户增长率的定义

所谓新客户增长率。是指企业在争取新客户时获得成功部分的比例。它反映了企业挖掘潜在市场、扩大市场占有率的能力。同时也从侧面反映了企业在公众心目中的声誉。它用于评价企业吸引、获取新客户的数量或比例。是企业提高市场份额的关键。该指标可用顾客数量增长率或顾客交易额增长率来描述。

（二）新客户增长率解析

在一个固定市场中。产品需要的不仅仅是一个市场。更需要接纳它的新客户。只有拥有更多的新客户。才能找到更多的发展空间。而新客户的增长率。则反映了企业挖掘潜在市场的能力。

那么。什么是新客户增长率呢?新客户增长率有何意义?下面就来详细了解一下。

新客户增长率反映了企业挖掘潜在市场的能力。那么。为什么要挖掘潜在市场呢?什么是潜在市场呢?其实。在这个看似固定的市场中。仍有很多地方没有挖掘出来。潜在市场是由那些对某种产品具有一定兴趣的顾客构成的。比如对一家经营摩托车的公司来说。当地凡是对摩托车有兴趣的人就构成了该产品的潜在市场。

那么。如何开发潜在市场呢?有的企业选择举一反三。就好比一个新产品出现时。就会牵动若干相关或类似产品的出现。涌现出一系列的潜在市场。比如。大家都十分熟悉的电脑。当电脑发明出来后。根据电脑这根“藤”。人们随后便开发了适合电脑的各种程序。接着又发明了网络。到目前为止。与电脑相关的产品已经数不胜数。

有的企业还选择市场转移。根据差异进行挖掘。就好比国家、地区之间存在着风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异一样。当这种差异越大时。潜在的市场也就越多。

还可以因势利导。相近挖潜。因为任何产品。在一个国家或地区出现之后。与其技术、经济发展状况相近的国家、地区存在潜在市场的可能性极大。当然。另辟蹊径。扩散挖潜。也是一种方式。在市场上陆续涌现的商品中。都有一个逐步由发达地区向欠发达地区。由城市向农村扩散的过程。期间有很多潜在市场且市场量颇大。在挖掘的同时。还可以扬长抑短。弊端挖潜。因为当一种产品出现后。随着时间的推移、环境的变化。其缺点也会不断暴露出来。同时与此相适应的潜在市场也会立即涌现。调研剖析。细分挖潜。也是挖掘市场的一种方式。可以根据消费者需求方面的差异。把整个市场划分为若干个细分市场。通过对细分市场的研究。找到最有利的潜在机会。扩大产品销路。提高产品市场占有率。

既然有这么多的方法可以挖掘市场。那么。什么方法可以提高新客户增长率呢?首先。最重要的一点。就是划定目标客户。也就是潜在客户的范围。漫无目的地拜访当地所有企业、单位或者个人。简直就是在浪费自己的时间。要根据企业手中现有客户去分析。然后再根据产品的定位、市场情况及经验。划定一个大概的客户范围。将收集的所有潜在客户资料进行Ａ、Ｂ、Ｃ分级。优先拜访最重要的Ａ级客户。

当然。企业的产品也一定要具有吸引新客户的因素。比如是否体现企业的优势和实力。是否体现产品的特点、优势、定位、档次、主要市场。是否针对客户所在市场、质量要求、数量进行报价。价格是否有竞争力。是否对客户的专业问题进行答复等。这些都是吸引客户的因素。只有应对自如。才能给客户留下良好的印象。促成合作。

最重要的是。在开发客户之前。首先要做的就是熟悉自己的产品。包括产品的质地、性能、用途、特点等。还包括与市场上同类产品的对比。自身优势都有哪些。以及原有的客户都包括哪些。俗话说。知己知彼。百战不殆。只有做到对自己产品有个充分的了解。你才能清楚它的卖点在哪里。当然。清楚了卖点。也自然就知道怎样去销售了。

（三）计算公式

客户数量增长率＝（本期客户数量－上期客户数量）÷上期客户数量

客户交易额增长率＝（本期客户交易额－上期客户交易额）÷上期客户交易额

【案例分析】

某企业第一季度客户数量为１００人。客户交易额为５０万元。第二季度客户数量为１５０人。客户交易额为８０万元。那么:

客户数量增长率＝（本期客户数量－上期客户数量）÷上期客户数量×１００％＝（１５０－１００）÷１００×１００％＝５０％

客户交易额增长率＝（本期客户交易额－上期客户交易额）÷上期客户交易额×１００％＝（８０－５０）÷５０×１００％＝６０％

通过计算可以得知。虽然客户数量增长得不多。但是。根据客户交易额增长率来看。第二季度的客户大部分都是大客户。

【注意事项】

面对所挖掘出来的潜在市场。面对新的客户。企业应该摒弃之前的作为。对现在的产品与市场进行详细、具体的市场调研。企业要想成功地开发新市场。除了要进行充分的相关准备外。还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。首先。需要了解市场的“风土人情”。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。其次。了解市场状况。主要是指市场容量及竞品状况。竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量等。最后。就是了解客户状况。通过直接或间接的方式。了解当地经销商的状况。包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等。对本品潜在经销商要分析其是否具备作为代理商的条件。即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。

以上市场调查。其目的是熟悉市场行情。掌握客户一手资料。确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上。可采用“由下而上。追根溯源”的方法。此方法由于直接得到。且来自一线。因此更便于把握事实真相。找到合适的客户。

二、销售毛利率:点明企业盈利能力

（一）销售毛利率的定义

销售毛利率是指毛利占销售净值的百分比。通常称为毛利率。其中。毛利是销售净收入与产品成本的差。

（二）销售毛利率解析

每个企业的创办者。最关心的可能就是企业的盈利状况了。那么。哪些指标代表企业盈利的状况呢?除了上述销售增长率、净资产收益率等指标外。销售毛利率也是反映企业盈利能力的一个重要指标。

那么。销售毛利率到底是什么呢?下面就来详细了解一下。

１。销售毛利率的意义