完本神战

第十二章学习优秀推销大师的成功经验2（第3页）

在现实生活中，任何一种工作，既反对盲人摸象那样片面地断章取义，也反对一刀切式的人云亦云。盲人摸象往往会造成主观、武断，对全面了解事物的真实本质十分有害。人云亦云使工作流于庸俗，根本无创新可言。

一切的创新，都是智慧的产物。它的本质是不同流合污，是特立独行。众口铄金，三人成虎是不会创出什么新意来的。英国的布莱克说：“独辟蹊径才能创造出伟大的业绩，在街道上挤来挤去不会有所作为。”这句话对每个有志于培养自己智慧的人来说，当属至理名言。

19世纪中叶的美国加州，传来了振奋人心的大好消息，在那里发现了金矿。一时间人们奔走相告，认为这是一个千载难逢的发财机会，于是三五相约，呼朋引友，纷纷向加州进发。

当时只有17岁的农夫亚默尔也满怀希望地投身于加州“淘金热”的洪流之中，梦想着自己此去定能抱个金银娃娃回家，实现自己的发财梦想。淘金梦是美丽诱人的。太多太多的寻梦人从天南地北、四面八方蜂拥而至。一时间加州人山人海，满眼望去，皆是淘金者。

然而黄金毕竟有限，在这么多人的开掘之下，显然已越来越难淘了。金子难淘反倒在其次，由于大批淘金者的涌人，使生活中的一些小事都成了大难题。再加上当地气候非常干燥，水源奇缺，简直到了水贵如油的地步。恶劣的生存环境，不但破灭了许多人的淘金美梦，而且还把自己的命留在了异地他乡。

自然只有17岁的亚默尔当然也不能例外，和大多数人一样，虽然历尽了干辛万苦，还是没淘到金子。干渴、缺衣少食，几乎被折磨得半死。到底该怎么办呢?望着水袋中一点点舍不得喝的水，亚默尔豁然开朗，他突发奇想：“淘金的希望是这样渺茫，与其在一棵树上吊死，倒不如去卖水呢!”

亚默尔把自己的想法告诉了同伴，立即引来了人们的各种嘲讽。但亚默尔对他们的冷嘲热讽无动于衷。他毅然决然地放弃了继续挖金矿的努力，将手中挖金矿用的铁啊镐啊，都变成了挖水渠的工具，将河水从远方引入他挖出的水渠中，用细沙将水过滤，变成清澈甘洌的可饮用之水。随后，他买来若于个大桶，将水装进去，挑到山谷的人口处，一壶一壶地卖给那些淘金人。因为水在此地存在着巨大的需求市场，而且他做的生意几乎是无本的，在很短的时间内，亚默尔就发财了。

当许多人沮丧着空手而归时，亚默尔的怀里已揣到6000美元。别小看了这6000美元，在当时可是一笔非常可观的数目。

黄金确实比水珍贵，挖到黄金也确实能发大财，这是确定无疑的。然而金子毕竟很有限，在难以计数的淘金者面前，它们少得可怜了。这也就是说，就算真的能够淘到金子，也将是微乎其微的。更何况当时加州的自然条件恶劣，生存环境也正在对人类的生命构成极大的威胁。再这样随大流儿一起干下去，显然是不明智的。年仅17岁的亚默尔却另辟蹊径，选择了卖水之路。虽然朋友极力反对，但他依然我行我素。当别人两手空空无功而返时，他的腰包里已鼓鼓地揣进6000美元，这不能不说是智慧为他创造的丰厚财富。假如他也和其他人一样，17岁的生命能否延续都是未知数，更别提什么6000美元的财富了。

销售圣经

坚定地走自己的路，不要管别人会怎么说；事事依靠自己，不要把希望寄托在别人身上；干就要专心地干，不达目的决不罢休。

第十节、玫琳凯的秘密

玫琳凯，一个传奇的名字，《福布斯》杂志评选出200年来20位全球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物，她是其中惟一的女性。她与洛克菲勒，摩根，福特，比尔·盖茨等人一起，分享了这项殊荣。

她的管理哲学以“满足别人需求”和“公平待人”为出发点，注重每一个人的价值，是典型的以人为本的管理哲学。在这里介绍一下玫凯琳化妆品公司的成功秘诀：

积小胜为大胜

给予赞美是玫琳凯营销哲学的基础。在各种场合中，玫琳凯总是不吝惜地立刻给予赞美。事实上，从招募新人时即已开始这种做法。在美容课上，当一位女士被化好妆后，我们的美容顾问会要求现场的观众，评论对方是否有什么需要改进的地方。那名化好妆的女士不仅外表变漂亮了，她的内心也产生了同样的变化！当一位女性自己觉得舒畅时，通常可以引发她做美容顾问的兴趣。这对大多数女性来说，都是一个伟大的新体验——她们已经很久没有听到赞美了。当她成为一名美容顾问，举办第一次美容课时，她的督导总会找出她的优点来赞美她。不管她在第一次美容课中犯了多少错误，这位新人总会被称赞的。尽管她的反应通常是：“我什么地方错了？”我们的回答是：“让我告诉你做对的地方！”

英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”在赞美过新人的优点后，这位督导才会提出批评，但总将批评像三明治似地隐藏在两个大大的赞美之间。更好的做法是，如果这个事件是大家都有兴趣的，她就会在下次团队会议中公开地提出赞美。

重视正面的强化力量

赞美是一种有效而且不可思议的推动力量，很不幸，许多管理人员却不愿意加以运用。他们根本不了解赞美对别人或对自己的意义。上次你是什么时候对别人说，“你知道吗，你真的很了不起！我钦佩你在公司的表现”，或者上次你是什么时候对你的秘书说：“你是我雇用过的最好的秘书，我真不知道没有你该怎么办”？相信你可以在任何时候赞美别人，而此种赞美对他们来说，就像荒漠中的甘泉一般。

玫琳凯化妆品公司的一位营销主管采用了一个聪明的办法来赞美长时加班的员工。她们正在筹备一次研讨会——一个为期三天的美容顾问与业务督导的盛大聚会。预期有超过两万名的女士来达拉斯参加这次盛会。不用说，营销部门已准备了好几个月，并且决定在会议期间24小时全天候接受订单。所有的员工及其配偶都被邀请参加一个名叫“为你着迷”的特殊舞会。那是一个很有趣的舞会，一共有1000多人参加。这个舞会有个很妙的安排，要求每位参加者都要戴上一顶可笑的帽子。在没有演讲的时候，这位营销主管绕行全场，将他的帽子和部属交换，大约交换一二十次。每次摘下帽子，他总会说对方表现有多好。“嘿！你真是做得很好！”别人听到他跟一位负责公司内部刊物的女士说，“我不知道你是如何办到的，每一期都那么精彩，其他公司的刊物根本不能和我们相比。”

玫琳凯化妆品公司是一个以目标为导向的公司，绝不会忽视这种正面性的强化力量。奖赏能使公司的美容顾问发挥出她们最大的潜能。玫琳凯化妆品公司不仅给那些辛勤工作者缎带，还给予她们许多别的东西，除了粉红色的凯迪拉克轿车外，玫琳凯化妆品公司还给予许多重量级的奖品，如貂皮大衣、钻戒，以及神话般的外国旅行。镶钻石的大黄蜂别针是玫琳凯化妆品公司的最高荣誉，那是最高贵的宝石，接受者就有如皇后一般。这些特殊的礼物都是在年度研讨会时，颁给在销售、训练或团队成绩上有卓越表现的人。

在颁奖之夜，司仪会宣布获胜者，然后以类似美国小姐加冕的盛大方式颁奖给她。他会宣布最后两名入选者，然后问观众：“哪一位可爱的女士会是这次的皇后呢？”每一位玫琳凯的皇后都披上一条缎制的肩带；头上戴着一顶皇冠；貂皮大衣揽在肩上；一束长茎的粉红玫瑰抱在怀中；象征皇后的钻石戒指戴在手指上；当然还有镶钻石的大黄蜂别针；再加上许多赞美她的演说。

鼓掌比晚宴更有意义

掌声是有力的赞美方式。想想那些男演员和女演员是如何卖力地为此种赞美付出，追求那万分之一“登峰造极”的机会。那些有机会面对观众的表演者，必须每夜重复同样的台词，他们为什么如此努力？就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声！尽管超级巨星的收入极高，但我确信驱使他们有如此卓越表现的，并非单纯为金钱而已。由于我们了解人们有被赞美的需要，所以我们就得留意不时地给予别人赞美。

尽可能让更多的人受赞美

玫琳凯化妆品公司给予赞美的另一个机会是公司自己的月刊——《喝彩》杂志。这本杂志的主要目的就是给予赞美，《喝彩》杂志全部用彩色印刷，发行量和许多著名的全美性杂志不相上下。玫琳凯经常对自己的美容顾问和督导说：“你注意到了吗？每次当你的名字印在《喝彩》杂志上时，它是多么美好！而当你的名字不在其上时，就发觉它不那么有趣了。”

每个人都希望看到自己的名字变成铅字，但由于每一期《喝彩》杂志只允许刊登少数人的名字，所以我们鼓励每位督导加入自己的插页。我们竭力建议尽可能地包含更多的名字。如此一来，在一个有百名员工的团队中，每位美容顾问都有公开被赞美的机会。玫琳凯化妆品公司同时也有份刊物是专为公司的督导制作的，称为《督导通讯》。另外，《心线》月刊是为总公司员工发行的。玫琳凯化妆品公司相信成功的刊物必须具备四项要素——赞美、信息、教育和鼓励——当然最重要的目的是赞美。

这就是玫凯琳成功的秘诀。

玫凯琳之所以成功的秘诀就是懂得对员工的赞美，能够在适时的场合，调动员工的积极性，充分发挥他们的潜力。同样，作为一名推销员，也要学会赞美自己的客户，给客户留下美好的印象，才能更好的促进销售业绩的提升。

销售圣经

我们了解人们有被赞美的需要，就得留意不时地给予别人赞美。