完本神战

第十二章学习优秀推销大师的成功经验1（第4页）

也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本２０家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”。最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。

1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。

原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。

23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。

1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”

原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”

主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”

原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”

“每人每月10000元。”

“每个人都能完成这个数字？”

“当然。”

原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。”

主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。

原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。

然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”

他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。

从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在9个月内共实现了16。8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：“原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！”

原一平取得的成就完全是靠自己一步一步拼出来的。刚开始推销的时候，由于缺乏经验，他经常忍饥挨饿，但这个相貌平平的小个子却永不服输。“他们从未教我推销保险的技巧，他们教导我认识自己、改造自己、喜欢自己抑制自己，最后有效地把自己推销出去。”这是原一平在保险公司的最大收获。

世界上没有谁是天生干推销的料，但如果你选择了干销售，就一定要证明给世人看你是这块料。原一平乐观不服输的精神为他带来了好运，这也说明命运是青睐自立、自强、坚持理想的人的。

原一平自认涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。所以，他总是要求自己的谈话要适可而止，给客户留下一个悬念就行了。

比如：“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示意犹未尽，而原一平却顺势为下次的拜访铺好路了。为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平会尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。因为他生性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要拜访的准客户，所以非节省谈话的时间不可。

原一平经常是话讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户留下一个悬念，客户会期待你下一次的到访。

对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈!这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去拜访时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”原一平每次与客户谈话的时间都不会太长，因为太长的话，不仅耽误了对其他准客户的拜访，最糟的是怕引起被访者的反感。

虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下“啰嗦”的坏印象。无论是谁都会选前者了。

原一平把推销的关键都放在第三次的拜访上，有这样一个例子：“您好!我是原一平，前几天打扰了。”

“哈哈，你又来了，今天看上去不错，可没又忘记什么事了吧!”“不会的，不过XX先生，今天请我吃顿饭吧!”

“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”

“哈哈!可别在吃饭时叉想起忘了什么急事了。”“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”

回家后，原一平立刻写了一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。

或许有人会批评他的做法不成体统。可是有时太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，双倍的回报客户就可以了。第三次拜访过后大概半个月，原一平通常会在下午5点钟左右，做第四次拜访。

“××先生，您好!”

“你好老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦!对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧”

“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”“那么客气呀，喝杯茶的时间总有吧!”

原一平成功了，他靠的不是死缠烂打而是巧妙的心理技巧，让客户真诚地想让他留下来发自内心地希望与他合作。

总而言之，要把握好进退的分寸，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端发生了将很难挽回。