完本神战

第十二章学习优秀推销大师的成功经验1（第2页）

什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。

曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。

第四、成为顶尖销售人员的坚持不懈

在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！

人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛！

王涛是一家公司的推销员，是个很有能力的人，也一直为销售经理所看好，在过去的日子里，他的业绩早已证明了一切。而且他也是个很讨人喜欢的小伙子。然而不知怎么回事，近几个月王涛总是业绩平平，甚至还有些倒退。

销售经理对此也十分苦恼，他想尽一切办法想让王涛重拾往日的信心，他对王涛的工作作了认真的分析，对他进行鼓励，但一切都没有改观。王涛的业绩还是没有得到提高。最后，销售经理不得不对他下了最后通牒：“我这里有10个客户，你至少要完成3笔交易，否则你就另谋高就。”上午十一点半，销售经理将他叫到了办公室，对他说：“王涛，今天下午我放你假。但是你要记住，到家以后，不要去做平时要做的事，出去四处走走。彻底将自己放松一下，然后，就一遍遍对自己说：‘明天我一定能谈成一笔生意，明天我一定能……’甚至吃晚饭的时候。洗澡的时候，也要一遍遍对自己说，不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”

“晚上不要看书，早点上床，不断对自己重复，‘明天我一定能谈成一笔生意，明天我一定能……’不断地说，直到你入睡。当然，这句话你要充满感情地说，充满信心地说”

王涛明白这是一种心理暗示，一开始，他怀疑这样做是否会见效，不过，那天下午和晚上，他还是按照销售经理的话做了。

第二天，当他第一次谈业务时，他的客户一点也不积极。甚至带有几分消极和拒绝的姿态。对此，王涛一点也不觉得奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。

尽管客户不配合，但王涛并没有就此而罢手，他还是耐心地与客户进行交涉。接着，发生了一种奇怪的现象。虽然客户的嘴上尽说着些不太合作的话，但精明的王涛却看出了他已经露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。王涛的潜意识被调动起来了，他下意识地对自己说：“不要放弃，再坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”王涛甚至有点兴奋，两个月来，他第一次主动寻找和倾听积极的回应。结果，王涛如愿以偿地做成了这笔买卖。之后，王涛又找回来原来积极的状态，成为一名优秀的推销员了。

后来，王涛还根据自己的销售经验作了几点总结，并且一直坚持下去，那就是：每天早起床，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气；不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事；告诉自己客户也是有感情的，不信你推销的话不令他心动：即使失败，也是情理之中的事情，千万不要气馁。

作为一名推销员，不论在什么时候都要保持积极乐观的心态。要不断地鼓励自己，给自己打气，相信自己一定能成功。

销售圣经

不论在什么时候都要保持积极乐观的心态。要不断地鼓励自己，给自己打气，相信自己一定能成功。

第三节、为之奋斗一生的销售事业

博恩·崔西是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。

博恩·崔西获得C。P。A。E。美国演讲家最高荣誉，每年在美国国内和国外的听众人数达到45万人之多。另外，他为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。

博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始至今在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，成为最有效的学习工具。除了进行演说和咨询活动，博恩·崔西还是畅销书作家，其著述颇丰，作品包括《博恩崔西销售思想全集》、《创建你的未来》、《创造自己的财运》等。迄今为上，他出版了26本书、300多盒相关的录音带和录像带，很多作品被翻译为多种文字，畅销世界各地。

博恩·崔西说过：“人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。”

博恩·崔西在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕他的职业，的确，他当时的工作轻松而且报酬也很高。博恩·崔西辞去工程师后大家都问：“你是怎么搞的，为什么把自己来个一百八十度的转变?”要说博恩·崔西没有犹豫过是不可能的，然而要真的询问他当时退出工程师这一职业有什么原因，那他唯一的动机就是“钱”，他想赚更多的钱。

那时，博恩·崔西有一位朋友在销售行业做得非常成功，他的收人很高，而且还在不断地成倍增长。他不断让博恩·崔西看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。博恩·崔西不禁有些动心了。

于是，博恩·崔西对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试呢?说不定就能成功，即使失败了，也还可以再回来干我的工程师啊!”于是经过慎重思考后，他决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。

在逆转生涯的那一年，博恩·崔西遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们还对推销员有一种排斥心理，初入这一行的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。

有一次，博恩·崔西向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，博恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，整个场面是那么令人尴尬，博恩·崔西简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。

不过，值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，销售这个职业逐渐被人们所接受。后来他的销售都很顺利，虽然在很多时候也会被客户拒绝，但他都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。

这样，博恩·崔西更是坚定了自己要做一名优秀销售人员的目标。后来，他在销售技巧和销售心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。偶然的一天，博恩·崔西发现了自己失败的根源——羞于承认自己销售人员的身份。认识到这个问题后，博恩·崔西下决心改变自己。他每天都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名销售员，是来向他展示他可能需要的商品的。

终于，自信的博恩·崔西成功了，他成了世界上最伟大的推销员之一。曾经有一位在销售行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”事实确实如此，当你做成一笔生意时，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事销售，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。

销售是个要求全身心投入的事业，要想迈入成功销售的道路中，你必须随时对销售工作保持热忱，并以积极而且愉快的态度对待。要把销售工作当作值得自己奋斗一生的事业!有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者总在每次机会中发现困境。”毫无疑问，乐观者成功的机会往往比悲观者大得多。

首先，销售人员要记住，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你必须要先培养失败了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候告诉自己：“无论今天会发生什么事情，我都会以积极的态度面对!”、“不管什么事情发生，我都不会沮丧!”、“没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。”

第二，几乎所有的失意与愤怒都是来自期望落空时所带来的挫折感。但是身为销售人员，我们必须要接受挫折，失望和辛酸都是销售工作的一部分。所以当它们来临的时候，我们只能耸肩置之一笑，然后迅速忘掉。否则，沉浸在沮丧中只会影响以后的销售活动。

第三，要勇于担当责任。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可以掌握自己对它们的反应。所以要以乐观积极的心情面对困难，从失败中学习经验，避免再犯同样的错误。而如果要为自己犯的错误付出代价时，也绝不埋怨和指责他人，自己把错误承担起来，从错误中找寻有价值的教训，让自己下次表现得更好。

第四，不要过度疲劳。疲劳常会使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候，最好保证自己有充足的休息。当你睡眠充足的时候，你就会容光焕发，感觉非常好。你也可以出去走走、散散心，减少疲倦不安的不良影响。

销售行业是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人解决纠纷一样，销售事业也是一项高尚的事业，同样值得人们为之奋斗一生!

销售圣经

销售行业是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人解决纠纷一样，销售事业也是一项高尚的事业，同样值得人们为之奋斗一生!