完本神战

§第28讲 雷蒙A 施莱辛斯基 巧妙地设计提问没人会拒绝开口（第1页）

§第28讲雷蒙·A。施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口

观点直读

雷蒙·A。施莱辛斯基：要想找到与客户之间的共同话题，你可以使用有针对性的方法来提问，转移客户的注意力，让谈话氛围在不知不觉中变得更轻松。这样不仅你可以很容易达到销售目的，客户也不会觉得有那么大的压力。

汤姆·霍普金斯：销售的艺术就是问对问题。

雷蒙·A。施莱辛斯基认为，销售员不仅要学会倾听，还要学会发问。通过恰当地提问，你可以获得更多有关客户的信息，更准确地把握客户的实际需求，从而有针对性地说服客户。

因此，你必须掌握察言观色的技巧，还要学会根据不同的环境和客户的不同特点有针对性地提问。

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在施莱辛斯基做房地产销售员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年龄比较大并且患有哮喘时，就对这位客户说：“先生，您一定是想找周边环境清静、园区绿化好的房子吧？”

“没错。”

“那您看这个住宅区。它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%，而且有个小型的人工湖。虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车只需要不到半个小时就能到达市中心。对了，小区里面还建有一家综合性医院。您看这样的住宅您考虑吗？”

“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”

“您是准备和父母一起住吧？”

“是的。这样我好照顾他们。”

“这儿有一套小型复式公寓非常适合您。老人住在下面，您和夫人、孩子住在楼上。您觉得怎么样？”

“是啊，这样是最好的！”

“那我们可以成交吗？”

当施莱辛斯基拿出购房协议时，客户毫不犹豫地签字了。

懂得巧妙地提问，才能把谈话导向自己希望的方面。

施莱辛斯基说，客户在讲话的时候，你必须仔细聆听，也要时常提一些有针对性的问题，引导客户多说“是”，然后再给予一些积极的肯定；在聆听中发现与产品有关系的地方后，要不失时机地把谈话的重点慢慢地转移到销售产品上来。例如，客户刚刚说了想提高工人的待遇，如果你是保险销售员，就可以趁机问一句：“你们有没有意向给你们的工人购买保险呢？这是能让工人满意的不错的福利待遇。”客户很有可能会被你的这个提问吸引，这样你就可以向他们介绍你的产品了。

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理发师：“下午好！”

客户：“谢谢！”

理发师：“您是要烫发吗？”

客户：“是啊。”

理发师：“看起来您今天的心情不错。最近有什么高兴的事呢？”

客户：“哈哈，我刚从桂林旅游回来，去了半个多月。”