完本神战

§第77讲 杰亚伯拉罕 将已停止向客户推销的活动重新启动（第1页）

§第77讲杰·亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动

观点直读

杰·亚伯拉罕：只要你将已经停止向客户推销的活动重新启动，立即就会增加很多的客户。这是增加客户的最简单的办法，但是很少有人去做。

客户数往往决定着你的销售业绩。因此，每个销售员都会想方设法、竭尽所能挖掘客户。

杰·亚伯拉罕指出，大多数销售员忽略了一个增加客户的最简单的办法——将已经停止向客户推销的活动重新启动。

不管你是从事哪一行的销售，都会有一定程度的客户损耗。但是，你可以想办法尽量将这个损失降至最低。杰·亚伯拉罕为我们算了一笔账：如果你一年损失20%的客户，就必须很努力地增加30%的客户，才能有10%的业绩增长。如果你能将“失联”的客户重新找回来，想办法留住他们，那么，即使你停止招揽新客户，订单量依然会增加。如果你是依靠1000名客户起家，一年流失20%的客户，就等于一年流失200名客户，如果将损失率折半，等于一年增加100名新客户。在十年中，仅仅靠将损失率减半，客户基数就会加倍增长，这是值得好好思考的做法。什么别做，只要降低一半的损失率，每十年你的业绩就可以增长一倍多。

找到客户流失的原因

你首先要做的是计算自己的客户的损失率，找出不再和你有生意往来的那些客户，然后找出客户不再和你及你的公司做生意的原因。

杰·亚伯拉罕说，一般而言，客户流失的原因有三个：

第一，客户遇到了一些和你的生意完全无关的事情，因此暂时停止跟你往来。客户有意重启跟你的交往，但始终没有机会采取行动恢复往来。

几乎每个人都是这样，“眼不见，心不念。”一旦你和某家公司或某位专业人士的经常性互动中止一段时间，不管他以前给你提供了多好的产品及服务，你都可能会无情地将其遗忘。我和我的太太曾经每周都去拜访一位营养师，我们都很喜爱这个活动，但有一次因亲戚来访三周中断后，我们就再也没去过了。我的确很想再去拜访这位营养师，但叫我一个人去我却不愿意。如果营养师主动和我联络，不管她是亲自登门拜访还是打电话，甚至是只留一句话，我都会立即去。

杰·亚伯拉罕认为，大部分“失联”的客户都是这种有意恢复关系但是记性太差的人，只要你找一个合适的理由，就会让他们与你重新建立交易关系。

第二，在上一次与你的交易中，曾经出现了问题或不愉快，但他并不愿意告诉你，只是默默地停止与你的生意往来。

解决这个问题的最好方法是在一开始就不要损失客户。虽然你因发生某些不愉快的事而失去了某位客户，但并不是永远失去他。事实上，有许多和这些客户重新搭起桥梁、重新联络的好机会。

第三，情况有所改变，客户再也无法从你的产品或服务中获得利益。如果客户是由于这个原因而停止上门，只要你和他重新联络并表达问候之意就好了。如果他告诉你，他不能再使用你的产品或服务，你就可以要求他将自己推介给能从你这里获益的其他朋友、家人及同事。他通常很愿意这么做。

客户停止和你做生意的原因很多，但重要的是在你认识到80%的“失联”客户可以挽回时，就要立即采取行动，尽力争取让他们回头。当他们真正回头时，他们可能会变成你最好、最忠诚、最常上门光顾的客户。

倾听“失联”的客户给你的反馈

在找回“失联”的客户的过程中，他们会明确地告诉你，他们对你、你的公司、你或你的同事提供的产品和服务的感受；他们会告诉你，该如何改进你的服务以提高客户满意度；他们也会告诉你，他们从你这里得到的好处是什么。当然，你得到的反馈有可能比这些更多。这些都可以帮助你改善生意。

确定先联络谁

你首先要找出所有“失联”的客户，然后将这些人的名字、地址、电话号码等按照时间顺序及成交次数一一排列。换句话说，挑出以前向你购买产品或服务最多或者经常向你购买产品或服务的那些客户。