完本神战

§第49讲 乔吉拉德 拒绝通常是颗烟雾弹（第1页）

§第49讲乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹

观点直读

乔·吉拉德：当我被拒绝七次以后，我会想：或许他们不打算买，但我还要再试三次。客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以，我一向欢迎客户频频刁难我。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。

戴夫·多索尔森：你要在客户的拒绝中发现创意，因为客户的拒绝或顾虑只是其委婉的说法，这实际上是客户现在不准备购买的真正原因。客户要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是想获得更多的信息或承诺。所以，你要从客户的这种拒绝中发现其顾虑所在，进而采用新的创意去说服他们。

埃里希·诺伯特：不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点——弄清楚客户拒绝购买的真正原因，那么一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。

在销售中，客户找各种借口推托是销售员常常要面对的问题。

乔·吉拉德认为这些借口大多不是客户拒绝成交的真正原因，如果你处理得当，就有可能成交。

乔·吉拉德总结了一些最常见的借口，大概有以下几种。

“没带钱。”

没钱就不能买产品，所以“没钱”便成了客户拒绝你的最好的挡箭牌。实际上，如果客户真的有购买意向，有经验的销售员照样能让“没带钱”的客户掏腰包。

案例链接

一天，一位夹着公文包的先生来车行看汽车。当乔·吉拉德觉得他看中了其中的一辆车时，就迎上去与他洽谈。

“我今天只是随便看看，没带钱。”他说。

“先生，没有问题，我和您一样，出门也总是忘带钱。”

根据经验，乔·吉拉德知道客户带了钱，因为他听乔·吉拉德这样说后有种脱离困境、如释重负的感觉。

“事实上，不需要您带钱，有您的承诺就行。”

“请在这儿签个名。”乔·吉拉德把一张订单递到他手里并指着需要签名的位置说。

结果，客户稍微想了一下就签了这个单。

“太贵了。”

遇到找这种借口的客户，乔·吉拉德建议先做一些试探，借机了解真相。如果客户说的是实话，那你就可以介绍一些价格低一点儿的其他产品。如果客户仅仅是想砍价，你就可以把价格分开来计算。例如，一辆标价为24000美元的车，按月算，每月只需供2000美元；按天计价，只有60多美元。当你说每天只需付60多美元时，客户接受起来就容易多了。

“我们商量商量。”

“如果客户对我说，他得回家和太太商量商量，”乔·吉拉德说，“我会说：‘那我们先看看订单。来，请在这儿签个名，我需要100美元作为定金。’如果他是那种有主见的人，我会补充说：‘像你这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多男人都是让太太决定一切。’”

如果客户坚持要先跟太太商量一下，乔·吉拉德就会说：“好吧。不过，咱们先把订单签了，然后您再回家给太太讲一下。如果她反对，您可以把定金拿回去。”在大多数情况下，这种交易都能顺利成交。

避免客户找这种借口，最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的客户自己做主。

“我只是随便看看。”

“当客户这样说的时候，我会问他愿意购买什么样的汽车。无论他说出哪种车型——福特、克莱斯勒、大众或奥迪——我都预先准备了一份资料。多年来，我一直注意收集和保存有关各家汽车公司负面消息的报纸、杂志及其他文章。例如，他提到奥迪（不管他是不是真想买这种车）。这时候，我会取出一份有关奥迪车的资料递给客户说：‘请先看一看这份资料，我一会儿就回来。’说着，我就若无其事地走了出去。而我交给他的几十篇文章全是在抱怨奥迪汽车性能很差，例如刹车容易失灵、变速器容易坏等。”过了一会儿，乔·吉拉德回到房间说：“先生，您在想什么？要不要再看几份有关奥迪的报道？”

“来吧，在这儿签上您的大名。我这样做可能是救了您一命。”随后乔·吉拉德把一张订单递给客户。客户竟然像个听话的小学生一样，在订单上签上了自己的名字。

“我先看看材料再说。”

乔·吉拉德一般会对持这种态度的客户说：“好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们的汽车的小册子。如果有朋友问起您开的这辆漂亮的新车是在哪儿买的，请您把这些材料拿给他们看看。”