完本神战

价值锚3 可跑分（第1页）

价值锚3：可跑分

可感知的极致=跑分。

这是最难的，叫跑分级产品。

什么叫跑分？按百度百科的解释，跑分就是通过相关的跑分软件对电脑或者手机进行测试以评价其性能，跑分越高性能越好。再直接点，就是我的产品太强悍了，我就不讲它有多好，我用技术参数来告诉你。

我们这里讲的跑分，则是一种爆品打法，就是通过产品的性能指标来突出产品的价值锚。

小米早期甚至被称为“只为跑分而生”，的确是，小米早期一穷二白，如何快速引爆市场，只好打一个点：小米手机就是快。如何突出快？只有靠跑分。

跑分最直接的呈现，就是拿自己的产品性能跟对手做个直接的对比。

小米电视2S推出时，推出了一个超预期的硬体验——9。9毫米的超薄电视。小米电视2S跟夏普、索尼做了一个跑分，秒杀对手。

▲安兔兔软件跑分测试：夏普、索尼和小米电视2S

2015年，小米推出空气净化器，价格是899元，比此前众人预测的999元又低了100元。

空气净化器领域，强手如林，特别是国外大牌很多，有IQAir、Blueair、飞利浦等，小米如何用爆品模式PK传统空气净化器？

性价比仍是绝杀。有业内人士跟我说，小米这款899元的产品，第一批的生产成本应该在1000元以上，非土豪者难以学习。

但是，性价比背后，是小米的跑分战术。

跑分前，先找到一针捅破天的痛点。此前，三个爸爸做空气净化器时，找的痛点是“空气净化器效果不可知”，后来豹米做空气净化器打的是“3M顶级HEPA滤网”，我已经感觉很痛了。但是小米空气净化器，仍然找到了很痛的痛点：第一个，电风扇；第二个，过滤网；第三个是选择困难，空气净化器新概念噱头很多，用户没法选择。

跑个分——性价比的核心不只是价格，更重要的是性能。小米做空气净化器也找到一个性价比指标，评估CADR（洁净空气输出比率），这是美国的标准，就是每小时能净化多少立方米的空气。小米空气净化器净化能力达到了每小时406立方米。按照标准，净化能力达到400CADR就属于大型的空气净化器了，它的净化面积在28到48平方米。小米还做了一个性价比的对比图，不找中端价位的净化器，直接跟6000多元的高端净化器，比如Blueair，以及4999元的飞利浦等做对比。

▲小米空气净化器与高端品牌净化器对比

除了性能还有颜值。雷军说，光模具他们就花了1000万元以上。小米联合创始人王川有一次说了一个词：优雅地解决，就是在实用和好看上一定是可以有个平衡点的。

小米空气净化器也一下子打爆市场，因为价值锚太清晰、太强大了。

坦白来讲，跑分级价值锚是爆品最高级的打法，也是最难的打法。这是爆品战略总裁营线下课的一个重点，也是爆品咨询一个突破重点。因为它的杀伤力太强大了，需要我们扎进去，越扎越深，“在一厘米宽的地方，做到一公里深”。

举个例子，电池都可以跑分，怎么跑？七年长效锁住电量，全钢外壳局部加厚。你看，一个9。9元的产品，不仅可感知，而且可以做到可跑分。

请记住，大爆品是可以复制的，先做出一个大爆品，再做出一群大爆品。

但是，要打造大爆品，先要拷问我们的产品，拷问我们的团队：不要在非核心点上用力过猛，而要在核心点上挖地三尺。

大家可以对自己的公司、产品做个价值锚扫描：我公司的旗舰产品，是否有可识别、可感知、可跑分的价值锚？

【案例】红豆居家：如何靠大爆品生死转型

2016年，无锡市锡山区红豆工业城。

周文江看着堆积如山的库存，面色憔悴不堪。这一年体重一百四十多斤的他一下子瘦到了不到一百一十斤。

这是自他创建红豆居家以来，面临的唯一一次重大危机。严重到什么程度？直接关乎企业的生死。这一年，周文江活得很苦。

苦到什么程度？白天开会，晚上吃完饭陪客人喝酒，看花型看到晚上两三点钟，后来腰也站不直了，得了一个病：强直性脊柱炎。

2017年周文江带着焦虑来爆品战略训练营上课的时候，他对我说，红豆居家自创立以来，至少吃了两波红利：一个是工厂红利，一个是渠道红利。也正是这两次红利让红豆居家一跃成为行业霸主。